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Marketing Digital é um termo cada vez mais popular nos dias de hoje, no entanto, a sua popularização aconteceu somente no início do novo milénio, com a também popularização da internet. O acesso à internet criou rapidamente uma nova categoria de Marketing a que chamamos marketing digital, que é nada mais, nada menos, do que a aplicação dos conceitos de marketing aos meios digitais disponíveis hoje em dia.
Marketing Digital consiste no desenvolvimento de estratégias de marketing com vista à promoção de produtos ou serviços através de meios digitais e de aparelhos eletrônicos, como computadores, notebooks, smartphones ou tablets. Em teoria, o Marketing Digital não existe. O que existe é a aplicação dos conceitos de marketing tradicionais e de marketing de relacionamento aos meios digitais disponíveis hoje em dia. É comum confundir-se o marketing digital com o domínio de uma ferramenta digital, tal como os anúncios de Facebook Ads ou os anúncios de LinkedIn Ads. A minha sócia Regina Santana falou sobre isso num artigo que explica a diferença entre trabalhar com marketing digital e plataformas digitais. Basicamente, trabalhar com uma ferramenta é bem diferente de trabalhar com marketing digital.
É importante também entender, que embora o Marketing Digital consista na aplicação dos conceitos tradicionais de marketing aos canais digitais, hoje, é importante entender a tecnologia e a sua utilização. O comportamento do consumidor em ambiente digital mudou consideravelmente e a tecnologia ao nosso dispor também dificulta muitas vezes a aplicação dos conceitos. Não é que Marketing Digital não exista, mas ele é bastante mais complexo e depreende conhecimentos técnicos que até então não eram necessários dominar.
O que é Marketing Digital?
Como referi anteriormente, marketing digital é a aplicação de estratégias de comunicação e marketing com vista à promoção/marketing de produtos ou serviços, através dos canais digitais (websites, blogs, mídias sociais, aplicativos, etc.) e de aparelhos eletrônicos. Tarefas simples como encontrar um restaurante no Google, saber se uma loja vende determinado produto, comparar preços de um modelo de TV, ou comprar um livro online na internet, são tudo tarefas que nos dias de hoje são comuns à grande maioria das pessoas com acesso à internet.
Com o desenvolvimento do mercado de smartphones – de 2007 até aos dias de hoje – a grande maioria dos utilizadores passa hoje mais tempo no seu smartphone do que em qualquer outro dispositivo. Isso significa que seu público-alvo está constantemente conectado e online. É através do marketing digital que procuramos impactar positivamente esses utilizadores, gerando uma maior procura por produtos ou serviços que possa suprir às suas necessidades. Se tivermos em consideração que de acordo com o Global Web Index, cerca de 87% dos utilizadores com acesso à internet possuem um smartphone, então esse trabalho é realizado essencialmente em Mobile nos dias de hoje. Esqueça aquela ideia de que mobile é o futuro. O mobile é o presente e o futuro.
Marketing Tradicional vs Marketing Digital
Com a evolução do Marketing Digital, muito se tem falado sobre a guerra entre Marketing Tradicional vs Marketing Digital. Em termos práticos nenhum matou o outro, uma vez que eles se complementam na perfeição. O marketing tradicional continua existindo e funcionando bem em alguns segmentos de mercado e/ou para algumas mídias bem específicas, como revistas ou televisão. A grande diferença para o marketing digital reside no fato de que em marketing digital, é possível mensurar o retorno sobre qualquer investimento, ao contrário do que acontece com o marketing tradicional, vulgarmente conhecido como Outbound Marketing.
Uma vez que em marketing digital é possível mensurar o retorno sobre qualquer investimento, incluindo o número de visualizações, pessoas impactadas, ações e interações realizadas, conversões, etc., costuma-se dizer que o marketing digital é bem mais interessante que o marketing tradicional ou o marketing de relacionamento. Se a tudo isso juntarmos a possibilidade de segmentar uma comunicação, para um público bem específico, então o digital é uma oportunidade incrível para a sua empresa e o seu negócio.
Ao contrário do que acontece com um anúncio numa revista ou um comercial na televisão, em marketing digital você consegue segmentar seu público-alvo de uma forma bem precisa, incluindo dados demográficos, geográficos, interesses, entre vários outros. Isso permite que você direccione a sua comunicação para as pessoas certas, ao invés de disparar para todo o lado, procurando alguém que preste atenção para o seu produto ou serviço.
Não diria que o marketing tradicional é pior que o marketing digital ou vice-versa. Diria que cada um deles tem hoje uma função bem específica e quando combinados numa estratégia de marketing global, podem apresentar resultados muito bons sendo utilizados em simultâneo. Em alguns países, como o Brasil e Portugal, a televisão continua tendo um impacto muito grande na população e é um canal de marketing tradicional a ter em consideração. Já nos países do norte da Europa, isso não acontece, por exemplo.
Algumas das vantagens do Marketing Digital em relação ao Marketing Tradicional são:
- Segmentação de público-alvo – Ao contrário do que acontece no Marketing Tradicional, em que a mensagem é apresentada ao maior número possível de pessoas, na esperança que uma parte delas demonstre interesse no produto, no Marketing Digital a segmentação de público-alvo permite que façamos campanhas direccionadas apenas um segmento específico de público, sem necessidade de mostrar a mensagem a toda a gente.
- Métricas em tempo real – No Marketing Tradicional as métricas são normalmente a quantidade de pessoas impactadas pela mensagem e não necessariamente interessadas na mensagem. No caso da televisão, seriam a quantidade de pessoas que estavam assistindo o programa, enquanto que no caso de um Outdoor, seriam a quantidade de carros que passaram por essa estrada. Isso não significa que essas pessoas demonstraram interesse e/ou sequer que prestaram atenção na mensagem. Já no Marketing Digital, é possível mensurar tudo isso em tempo real, incluindo as pessoas que interagiram com a mensagem, que comparam o produto e/ou que manifestaram qualquer tipo de interesse.
- Custo menor e mais assertivo – No Marketing Digital o custo para anunciar é consideravelmente mais baixo do que do Marketing Tradicional, com a vantagem que é possível ser bastante mais assertivo, anunciando diretamente para um segmento de público específico. Ainda assim, com a diminuição do número de anunciantes nos meios tradicionais, os preços têm vindo a reduzir consideravelmente e hoje é bastante mais barato anunciar em televisão, rádio ou mídia impressa.
- Engajamento com seu público – Contrariamente ao marketing tradicional, em que a mensagem era enviada e não existia qualquer tipo de retorno, sendo o público um sujeito passivo, no marketing digital todas a campanhas pressupõem um engajamento entre quem anuncia e quem recebe a mensagem. É extremamente comum vermos comentários em campanhas nas mídias sociais, partilha de conteúdos, etc. O engajamento é elevado a um outro nível, pelo que é necessário ter muito cuidado na elaboração de uma campanha de marketing digital, porque naturalmente, esse engajamento pode ser positivo ou negativo. No caso de ser negativo, é necessário ter um plano de contingência e de gestão de crise.
- Agilidade na implementação de campanhas – Contrariamente a uma campanha de Outdoor ou Televisão, em marketing digital é possível criar, editar e substituir qualquer tipo de campanha em poucos minutos e sem necessidade de um conhecimento técnico extremamente avançado. Essa agilidade permite afinar campanhas mais rapidamente e entregar melhores resultados. Além do mais, com acesso à internet, qualquer pessoa pode aprender facilmente a subir suas campanhas digitais e começar a anunciar em poucos minutos.
Como fazer Marketing Digital?
Quando falamos de marketing digital e conforme falei acima, estamos falando de uma estratégia de comunicação e marketing através dos meios digitais. Não estamos falando de uma plataforma ou ferramenta em específico, mas sim de todas em simultâneo. Para uma estratégia de comunicação eficaz em marketing digital, é necessário trabalhar em diversas frentes em simultâneo, o que irá depreender o domínio técnico de algumas coisas bem diferentes, como SEO, SEM, SEA, Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing, gestão de mídias sociais, e-mail marketing, entre outras coisas. Embora todas estas coisas sejam distintas, elas conectam-se entre si numa estratégia digital (aprofundaremos mais à frente).
Você não precisa naturalmente de dominar todas essas coisas para ser um profissional de marketing digital, no entanto, quanto maior o seu conhecimento global, maior a sua capacidade de detetar problemas e criar estratégias de comunicação digital que efetivamente produzam resultados para os seus negócios e/ou os negócios dos seus clientes.
De entre as inúmeras ferramentas de marketing digital, estratégias e conhecimentos que você necessitará para conseguir trabalhar eficazmente, destaco aquelas que hoje são as mais populares e mais frequentemente utilizadas por profissionais de marketing digital e de marketing de afiliados.
1. Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma das principais ferramentas utilizadas por quem trabalha com digital. Esta estratégia tem como objetivo despertar o interesse pelo seu produto ou serviço, por meio de conteúdo. Esse conteúdo pode ter como objetivo vender, educar ou simplesmente informar sobre algo relacionado ao seu negócio ou à sua empresa.
Através deste conteúdo, você será capaz de gerar tráfego orgânico nos motores de busca e também fidelizar seus clientes por meio de um conteúdo informativo ou esclarecedor. Ao contrário de uma abordagem de venda direta ou porta-a-porta, no marketing digital utilizamos o marketing de conteúdo como uma forma de gerar interesse nos clientes sobre o que temos para lhes oferecer.
Aqui no meu blog, por exemplo, utilizo o marketing de conteúdo para ajudar na educação desse mercado digital e construir minha autoridade dentro dessa área, através de conteúdos educativos e informativos. Ao desenvolver minha audiência (que inclui você também!) e minha base de seguidores, estou construindo um ativo extremamente valioso para o meu negócio a longo prazo.
Uma empresa que tenha um blog, por exemplo, poderá através de uma estratégia de marketing de conteúdo, educar o seu mercado e os seus clientes a respeito dos seus produtos, de um nicho de mercado em específico, ou simplesmente informar sobre o lançamento de novos produtos da empresa.
Vamos analisar algumas das possibilidades que você tem ao seu dispor no que diz respeito ao marketing de conteúdo:
1.1 Criar um Blog
Já aqui falei no blog sobre como criar um blog de sucesso. Na realidade um blog continua sendo importantíssimo em qualquer estratégia de marketing digital na minha opinião, uma vez que ele permite transmitir rapidamente suas ideias e conceitos, educar o mercado ou simplesmente dar a conhecer as últimas novidades sobre a sua empresa e/ou comunicar lançamentos importantes de novos produtos.
Um blog é também uma das melhores formas de você gerar conteúdo para a internet e consequentemente tráfego e leitores. Ao contrário de um site, que tendencialmente tem um conteúdo mais estático ou intemporal, um blog segue uma ordem cronológica de conteúdo e pode ser atualizado diariamente.
Algumas dicas para você desenvolver um conteúdo interessante para o seu blog:
- Crie um calendário editorial primeiro – Um blog é algo que demanda bastante tempo e dedicação, mas que ao mesmo tempo poderá frustá-lo quando você não é capaz de criar novas ideias para conteúdos. Esses bloqueios são muitas vezes a razão da desistência de muitos bloggers. Para facilitar essa tarefa, crie um calendário editorial de conteúdo, com um planejamento de cada pauta que você pretende escrever e quando. Sem isso, você ficará sempre esperando a ficha cair e nunca avança.
- Escreva sobre o que as pessoas pesquisam – Ao mesmo tempo que é importante você manter um calendário editorial para suas postagens, recomendo também você realizar uma análise prévia à forma como os usuários buscam por esse tipo de conteúdo na internet. Por vezes você acha que escrever sobre “emagrecimento” é o mais interessante, mas acaba descobrindo que na realidade as pessoas buscam mais por “perda de peso”. Ferramentas como o KWFinder (link) ou o Semrush (link) poderão ajudar você nessa tarefa. Leia também este artigo: como encontrar nichos de mercado lucrativos.
- Não fale sobre o que não sabe – Parece uma dica boba, mas acredite que acontece com muita frequência. Se vai abordar um assunto, foque-se e torne-se um especialista apenas e somente nesse assunto. É preferível ser muito bom num micro-nicho específico do que tentar ser bom em tudo ou em todos os assuntos. O que naturalmente não vai acontecer. Mantenha seu foco naquilo que é importante!
- Diversifique seus conteúdos – Embora um blog remeta para conteúdos de texto, ele na realidade poderá ser utilizado para você publicar conteúdos de vídeo, áudio ou imagem também. Procure diversificar os tipos de conteúdo em seu blog, por forma a torná-lo dinâmico e mais interessante para quem procura acompanhar o seu trabalho diariamente.
- Crie conteúdos épicos – Se o objetivo é produzir conteúdo, procure produzir o melhor conteúdo possível. Isso não necessariamente significa criar conteúdos gigantes, ok? Significa criar conteúdos profundos, que esclareçam todas as principais dúvidas de quem está buscando por esse assunto. Quando um usuário realizar uma busca no Google e encontrar seu conteúdo, ele ficará esclarecido na totalidade, ou precisará ir em outros sites para ficar realmente esclarecido? Com base nessa resposta, produza um conteúdo épico!
- Publique somente quando tiver algo para dizer – Há quem sugira publicar num blog todos os dias. Há quem sugira publicar uma vez por semana. Eu sugiro que você só publique quando tiver algo para dizer. Se o objetivo de publicar um conteúdo for apenas cumprir tabela, você não estará agregando valor absolutamente algum. Logicamente, quanto maior a frequência melhor, no entanto, foque-se na qualidade e não na quantidade!
- Otimize seus conteúdos para SEO – A otimização de conteúdo para SEO é fundamental a longo prazo numa estratégia de marketing de conteúdo, o que significa que quando você estiver desenvolvendo seus conteúdos, procure pensá-los de uma perspectiva de SEO também. Otimizar seus conteúdos fará uma diferença grande a longo prazo. Leia mais sobre este assunto neste artigo: como escrever e otimizar conteúdo para SEO.
1.2 Vídeo
Além dos conteúdos de texto, o vídeo também tem vindo a ganhar uma enorme popularidade ao longo dos anos. Muitas marcas e pequenos negócios utilizam o vídeo como estratégia de comunicação com o seu público-alvo, pela possibilidade de passarem a sua mensagem com maior facilidade.
Convenhamos, a grande maioria das pessoas não gosta de ler. Entre ler um artigo ou assistir um vídeo, por norma as pessoas preferem assistir um vídeo, por considerarem ser mais fácil assimilar as ideias. Hoje, cerca de 33% de todas as atividades realizadas online estão relacionadas ao consumo de vídeo e metade desse consumo de conteúdos em vídeo é feito em Mobile, ou seja, o vídeo tem um papel extremamente importante numa estratégia de marketing digital.
O vídeo é também uma ferramenta extremamente poderosa de conexão entre você e os seus seguidores. Ele permite criar uma presença mais pessoal, estabelecendo uma conexão mais emotiva. Por norma, ao visualizar um vídeo, o utilizador sente mais confiança por estar a visualizar o autor, identificando-se com as suas ideologias e recomendações mais facilmente.
Os conteúdos de vídeo não necessariamente precisam de ser longos. Na realidade, o tempo médio de consumo de vídeo no Facebook a nível mundial é de apenas 6 segundos. Isso significa que os seus vídeos precisam ser bem trabalhados para que estabeleçam mais rapidamente uma conexão com o leitor.
Algumas dicas para incluir o vídeo na sua estratégia de marketing digital:
- Crie vídeos para o YouTube e use-os no seu blog – É recomendável numa estratégia de marketing digital, criar conteúdos de vídeo especificamente para o YouTube. Com mais de 1 bilhão de usuários, o YouTube é uma ferramenta extremamente poderosa para geração de leads e vendas, bem como para brand awareness. Nos vídeos do YouTube, você também pode ser mais profundo, criando conteúdos mais completos. Por fim, utilize esses vídeos e crie artigos para o seu blog sobre os mesmos assuntos e faça um embeed do vídeo diretamente no artigo do seu blog.
- Crie vídeos para o Facebook com legendas – Ao contrário do YouTube, o vídeo no Facebook funciona de um jeito bem diferente. Para o Facebook é recomendável conteúdos de vídeo mais curtos, num formato quadrado e com legendas. Uma vez que a grande maioria das pessoas assiste conteúdos em dispositivos móveis, ao utilizar um formato de vídeo quadrado você está garantindo que a pessoa consegue assistir corretamente em qualquer dispositivo. As legendas são super recomendadas, porque a grande maioria dos utilizadores consome conteúdo de vídeo sem som.
- Crie vídeos curtos para o Instagram – No Instagram os conteúdos de vídeo são muito bem aceites também, no entanto, os vídeos não podem ter uma duração superior a 60 segundos. Isso significa que você precisa sintetizar as suas ideias em apenas 1 minuto e transmitir essas ideias em vídeos pragmáticos e simples de serem consumidos pelos seus seguidores.
- Crie uma estratégia de conteúdo para vídeo – Tal como acontece com o conteúdo de texto, também no conteúdo de vídeo é importante você criar uma estratégia de conteúdo. Isso significa criar um planejamento editorial, procurar por palavras-chave com volume de busca em ferramentas como o Keyword Tool for YouTube e estilizar seus vídeos, facilitando o consumo da informação.
- Crie conteúdo de vídeo com frequência – Tal como acontece com os blogs, no vídeo também é recomendável você criar novos conteúdos com alguma frequência. No entanto, relembre-se que só faz sentido criar conteúdo quando você tem algo realmente interessante para dizer. Se for apenas para cumprir tabela, não existe valor agregado para o utilizador, o que significa que o seu conteúdo não é bom. Foque-se em criar conteúdos bons e que possam ser úteis aos seus seguidores, não a você.
1.3 Ebooks e outros materiais
Numa estratégia de marketing de conteúdo, além dos artigos para blogs e dos vídeos, você também pode criar outros tipos de materiais que façam sentido numa estratégia de marketing digital. Se o seu objetivo for gerar leads de potenciais clientes para o seu negócio, então os Ebooks, Planilhas ou Ferramentas são excelentes produtos de conteúdo para o efeito.
Um Ebook é nada mais do que um arquivo em formato PDF, semelhante a um livro, mas de menor dimensão. Um Ebook poderá ter entre 30 a 300 páginas, dependendo da especificidade do conteúdo em questão e de qual o valor que você pretende que esse produto tenha. Muitas vezes, um Ebook para oferecer em troca dos dados de potenciais clientes, numa estratégia de angariação de contatos, é por norma um produto de menor dimensão, no entanto, caso você pretenda, também poderá optar por um produto de altíssima qualidade, que poderá qualificar melhor os seus leads e gerar um maior retorno a longo prazo.
Infográficos, ferramentas, planilhas, templates, plugins, etc., são tudo materiais de conteúdo que poderá utilizar numa estratégia de marketing digital, oferecendo esses produtos em troca de leads qualificadas de potenciais clientes para o seu negócio.
2. SEO e SEM
De pouco vale ter uma boa estratégia de marketing de conteúdo se você não souber como otimizar esse conteúdo para os motores de busca. Com o crescimento da internet ao longo dos últimos anos, o número de websites e blogs publicados na internet cresceu a um ritmo absolutamente incrível. De acordo com o Internet Live Stats, estima-se que hoje existam mais de 1.8 bilhões de websites na internet. Um dado interessante é que menos de 200 milhões de websites estão ativos, ou seja, recebem atualizações frequentes.
Existir na internet é muito diferente de estar na internet. Como se pode facilmente perceber, o número de websites ativos é cerca de 9 vezes inferior ao número de websites publicados na internet. Ainda assim, a competição pela relevância é a cada dia que passa mais alta, o que significa que todos os detalhes contam. O SEO (search engine optimization ou otimização para motores de busca) é um processo de otimização do conteúdo por forma a ajudar o robô do Google a entender mais facilmente a hierarquia desse mesmo conteúdo.
No artigo como otimizar conteúdo para os motores de busca explico detalhadamente como funciona esse processo e o que é necessário ter em consideração para posicionar mais facilmente os seus conteúdos no Google. Contrariamente ao que possa parecer, não basta publicar um site ou blog na internet. É necessário fazer todo um trabalho de criação de relevância e de otimização, para que o Google entenda mais facilmente seu site, sua hierarquia de conteúdos e dentro de cada conteúdo, o que é mais e menos relevante para o usuário.
Pense que enquanto você está escrevendo um conteúdo, milhares de outros profissionais no mundo inteiro estão escrevendo conteúdo também. A competição pela atenção do usuário é gigantesca e a tendência é só aumentar. Para o Google o processo se resume a relevância e contexto. Sempre que um usuário busca algo no Google, o seu objetivo é entregar o conteúdo que melhor responde à dúvida desse mesmo usuário. Isso muitas vezes significa que seus conteúdos precisam de ser relevantes, objetivos e completos, não deixando o usuário na dúvida sobre o assunto.
Um bom conteúdo deverá seguir uma série de regras, algumas mais técnicas e outras nem tanto, para que no final ele seja a melhor resposta possível para o usuário que está buscando sobre esse assunto. Algumas dicas para tornar seus textos mais relevantes e mais objetivos:
- Utilize cabeçalhos para destacar títulos e sub-títulos. Isso ajuda o Google a entender a hierarquia de conteúdo;
- Otimize o URL dos seus artigos antes de os publicar. Remova palavras de conexão tais como “de”, “do”, “como”, etc;
- Crie links internos para outras matérias do seu site que possam auxiliar o usuário no esclarecimento de outros temas relacionados;
- Utilize citações e outras fontes para tornar o seu conteúdo mais rico e melhor documentado;
- Utilize imagens ao longo dos seus artigos para quebrar a leitura e torná-la mais harmoniosa;
- Otimize as suas imagens com atributos de título e texto alternativo para que o Google as entenda mais facilmente;
- Crie links externos para outras matérias fora do seu site que ajudem a complementar o seu conteúdo. O Google gosta disso;
- Estilize seus conteúdos com a utilização de listas com pontos, listas numéricas, textos em negrito ou itálico, etc. Isso também ajuda a sintetizar o conteúdo;
- Otimize o SEO do seu conteúdo, tal como o Título de SEO e a meta descrição que serão enviados ao Google.
Além da otimização para motores de busca, outro aspecto que poderá poderá explorar são os links patrocinados. Numa estratégia de SEM (Search Engine Marketing) existem sempre dois verticais diferentes: o conteúdo orgânico e os links patrocinados. Veja:
Manter um posicionamento misto entre conteúdo e links patrocinados, muitas vezes, pode fazer todo o sentido para criar uma posição de dominância no mercado. Não necessariamente aparecer apenas no posicionamento orgânico faz sentido. Quanto maior a dominância para uma determinada pesquisa, melhor. Várias empresas procuram adotar estratégias mistas de marketing para motores de busca, incluindo naturalmente o conteúdo do seu site, mas também os links patrocinados do Google.
Este é um exemplo da empresa La Redoute em Portugal, que além de estar naturalmente posicionada para a busca pelo nome da marca, também está usando os links patrocinados para posicionar a marca no topo da pesquisa. Além disso, a empresa também aparece do lado direito através da ficha de empresa do Google Finance e ainda aparece como um local, a partir do Google My Business (Google Meu Negócio).
Este é um exemplo da Netshoes no Brasil, que adota um comportamento idêntico. A marca está posicionada nos Links Patrocinados para o nome da marca, no orgânico e também com a ficha da empresa a partir do Google Finance.
Este tipo de domínio para determinadas buscas é fundamental para garantir que nenhum concorrente entra no meio dessa pesquisa e tentar roubar parte do volume de tráfego associado a ela. É também uma forma da empresa garantir que qualquer usuário que realiza uma busca pelo nome da empresa, encontra aquilo que está à procura. O valor por clique no caso dos links patrocinados é extremamente baixo, uma vez que não existe competição pela palavra-chave, já que o termo de busca é o nome da própria marca.
Numa estratégia de Marketing Digital, utiliza o marketing para motores de busca é fundamental, seja através de uma estratégia puramente orgânica, através de otimização de conteúdo para motores de busca, seja através de uma estratégia paga, através de links patrocinados, seja através de uma estratégia mista que inclua tanto o orgânico, quanto o pago.
3. Marketing nas Mídias Sociais
Com o crescimento do acesso à internet, começaram a surgir as primeiras mídias sociais. Em Portugal popularizou-se o Hi5, no Brasil popularizou-se o Orkut e nos Estados Unidos popularizou-se o MySpace. Mais tarde, todas elas sumiram do mapa e deram lugar ao Facebook, criado em 2004 e que começou a ganhar mercado entre 2008 e 2010 e hoje é a mídia social mais utilizada em todo o mundo, com mais de 2 bilhões de usuários.
Juntamente com o crescimento do Facebook, surgiram também outras mídias sociais como o YouTube, o Twitter, o LinkedIn, o Instagram, o Pinterest, entre outras, que ganharam o seu espaço e hoje representam audiências gigantescas a nível mundial. De acordo com o website Statista estas são as principais mídias sociais utilizadas em todo o mundo e a sua dimensão em milhões de usuários:
Para quem trabalha com Marketing Digital, ter em consideração as mídias sociais é fundamental em qualquer tipo de estratégia, independentemente se o negócio é puramente B2C (business to client) ou B2B (business to business). Logicamente, dependendo das características do próprio negócio, nem todas as mídias sociais são interessantes. Da mesma forma que não é importante estar presente em todas elas.
Contrariamente ao que acontece com enorme frequência, nenhum negócio necessita de estar presente em todas as mídias sociais. É preferível ter um posicionamento forte em apenas 2 ou 3 delas, do que ter uma conta em todas e nenhuma delas com expressão suficiente.
As mídias sociais mais populares no Brasil de acordo com o estudo Global Digital Report 2018 são as seguintes:
- Facebook (130 milhões de usuários)
- WhatsApp (120 milhões de usuários)
- YouTube (98 milhões de usuários)
- Instagram (57 milhões de usuários)
- Messenger (número desconhecido)
- Twitter (30 milhões de usuários)
- LinkedIn (29 milhões de usuários)
- Snapchat (número desconhecido)
Com tanto público nas mídias sociais hoje em dia, torna-se fundamental incluir as mídias sociais em qualquer tipo de estratégia de marketing digital, independentemente de qual ela seja. Se seu público está nas mídias sociais, sua empresa precisa de estar exatamente onde está seu público. Isto significa que ter uma estratégia de marketing para mídias sociais é fundamental.
De entre várias coisas que você pode fazer ao nível de marketing para mídias sociais, destaco algumas estratégias simples que podem ajudar o seu negócio a crescer mais rapidamente. No entanto, lembre-se que não precisa de estar em todas elas, mas somente naquelas que melhor se adequam ao tipo de negócio que você tem ou está gerindo.
- Identifique primeiro seu público-alvo e construa sua Persona – Não adianta você sair acumulando fãs e seguidores nas suas mídias sociais se o público que está seguindo você não são potenciais clientes do seu negócio. É super importante que você saiba antecipadamente quem é seu público-alvo e para quem você pretende comunicar.
- Use as mídias sociais como um canal de relacionamento – O marketing de relacionamento é uma ferramenta poderosa de fidelização de clientes. Se os seus clientes estão nas mídias sociais, você precisa aproveitar esses canais digitais como uma forma de estabelecer melhores relacionamentos com seus clientes, tornando a comunicação da sua empresa mais simplificada e mais próxima do seu público. Utilizar as mídias sociais como um canal de resolução de problemas é também muito positivo.
- Crie um calendário de conteúdo – Não adianta você atualizar suas mídias sociais de uma forma irregular e não pensada. Da mesma forma que para atualizar um blog você precisa criar um calendário de conteúdo, você precisa de fazer o mesmo para as mídias sociais. Estipular previamente o que publicar em cada momento e em cada canal digital é muito importante.
- Utilize estratégia de conteúdo diversificado por canal – Não adianta você publicar sempre o mesmo conteúdo em todas as suas mídias digitais. Não há razão alguma para o seu público consumir seu conteúdo em diferentes mídias se o conteúdo é sempre o mesmo. Adote uma estratégia de conteúdo diversificado para cada uma das mídias onde sua empresa está presente. O público que está no Instagram é bem diferente do público que está no Facebook ou no YouTube. Entender isso faz uma diferença muito grande para o seu negócio.
- Publique apenas quando tem algo de valor a acrescentar – Não vale a pena você atualizar suas mídias sociais apenas para cumprir calendário, se isso não agrega qualquer tipo de valor acrescentado para o seu público. Publique apenas quando você tem algo para dizer e que possa ajudar seu público de alguma forma e/ou acrescentar valor à sua marca.
- Utilize uma estratégia mista de conteúdo orgânico e pago – Não adianta reclamar que o alcance orgânico das mídias sociais está caindo. Adote uma estratégia mista de conteúdo orgânico e conteúdo pago. Patrocinar as suas publicações nas mídias sociais ainda é muito barato. Se com um pouco de investimento você consegue chegar a milhares e milhares de potenciais clientes do seu negócio, porque não fazê-lo?
- Acompanhe as métricas das suas ações – Não é possível melhorar algo que você não está medindo, portanto, medir os resultados das suas publicações orgânicas e pagas é fundamental para ajudar a definir quais conteúdos publicar com maior frequência. Os conteúdos que melhor funcionam junto do seu público-alvo, são aqueles onde você deve colocar a maior parte do seu investimento.
O custo para anunciar no Facebook, por exemplo, tem vindo a subir consideravelmente ao longo dos últimos meses, muito por culpa da quantidade de anunciantes que estão entrando na plataforma. O momento de você investir é agora, enquanto o preço ainda é baixo. Se deixar para investir mais tarde ou continuar reclamando que o alcance orgânico está baixo, muito provavelmente vai pagar um preço bem mais alto no futuro!
De acordo com um estudo da AdStage, o custo para anunciar no primeiro trimestre de 2018 no Facebook era de $11.20 dólares por cada 1000 impressões de um anúncio (CPM), um valor ainda assim mais baixo do que o último trimestre de 2017. Todavia, como você pode verificar pelo gráfico, o custo para anunciar tem vindo a disparar ao longo do último ano e praticamente dobrou de preço em relação ao primeiro trimestre de 2017.
Se você demorar para entrar nesse barco, você vai pagar um valor muito mais alto no futuro. Hoje o Facebook tem mais de 10 milhões de pequenos negócios anunciando na plataforma. No futuro esse número será bem maior e a competição pelos espaços publicitários também, o que significa que o preço continuará subindo. É a lei da oferta e da procura.
Qualquer estratégia de marketing digital deverá ter uma forte presença nas mídias sociais. Se ainda não está trabalhando corretamente as suas mídias sociais, saiba que está deixando muito dinheiro em cima da mesa.
4. Aplicativos de mensagens
Caso não tenha reparado, no ponto anterior, quando falei sobre as principais mídias sociais no Brasil, em 2º lugar aparece no WhatsApp e em 5º lugar aparece o Messenger, ambos aplicativos de mensagens instantâneas. Embora não sejam propriamente mídia sociais, na verdadeira essência da palavra, são canais de comunicação extremamente poderosos para qualquer negócio.
Com mais de 120 milhões de usuários, o WhatsApp é hoje o principal canal de comunicação digital no Brasil. Isto significa que se a sua empresa tem uma estratégia de marketing digital, ela deverá contemplar também os aplicativos de mensagens.
Recentemente o WhatsApp lançou inclusivamente o WhatsApp Business, que é a versão empresarial do WhatsApp para pequenos negócios que pretendam comunicar com seus clientes de uma forma mais eficaz. Disponível apenas para Android nesse momento, o WhatsApp Business é um novo canal de comunicação para negócios que pretendem utilizar o marketing digital para se comunicar e aproximar de seus clientes.
Com o WhatsApp Business, por exemplo, é possível criar um perfil comercial do seu negócio, utilizar etiquetas para organizar contatos ou conversas, criar respostas rápidas para atender mais facilmente seus clientes, criar automatização de respostas e ainda analisar estatísticas de performance de atendimento, tais como fluxo de mensagens, mensagens entregues e não entregues, respondidas, etc.
O próprio Messenger do Facebook, também tem vindo a evoluir consideravelmente, com a inclusão dos chatbots (robôs automatizados) e também recentemente com a integração do Messenger para websites (Customer Chat Plugin), que passa a permitir que você faça atendimento via Messenger aos seus clientes, integrando o Messenger do Facebook com o seu próprio website.
Tenho vindo a testar este recursos nas páginas dos meus cursos e o resultado tem sido extremamente positivo, abrindo um canal de comunicação mais ágil com potenciais alunos. Outra grande vantagem é que a conversa pode iniciar-se enquanto estou no escritório e ser concluída mais tarde já em casa, uma vez que basta ter acesso ao Messenger para continuar a responder às dúvidas dos clientes.
Outro aspecto importante é que é possível automatizar o atendimento através da integração de um chatbot com o plugin de Messenger para websites, levando todo o processo de automatização a um outro nível.
Por fim, se considerarmos o estudo da SmartInsights a respeito das taxas de abertura médias das campanhas de e-mail marketing e compararmos com as taxas de abertura médias das mensagens enviadas no Messenger, entendemos rapidamente que o futuro está claramente nos aplicativos de mensagens. Além de garantirem uma taxa de abertura muito maior, são também um canal de comunicação mais próximo e onde o cliente se sente parte integrante da empresa e não apenas mais um cliente.
Para uma estratégia de marketing digital hoje, não considerar os aplicativos de mensagens instantâneas é um impensável, considerando não só as taxas de abertura e as taxas de clique em conteúdo, mas principalmente pela importância de estabelecer uma comunicação mais direta, mais próxima e mais transparente com o cliente.
5. E-mail marketing
Uma estratégia de marketing digital deverá contabilizar também uma estratégia de e-mail marketing, naturalmente. Pese embora as taxas de abertura sejam consideravelmente mais baixas do que acontece com o Messenger (ver acima), o email continua sendo uma das principais ferramentas de trabalho para negócios e uma das principais ferramentas de conversão.
O e-mail marketing tem a particularidade de ser uma estratégia com custos relativamente baixos quando comparada com outras formas de marketing para canais digitais. Outra vantagem é que o e-mail marketing permite uma comunicação mais próxima com seus clientes e potenciais clientes, abrindo um canal de comunicação direto com cada um deles. No entanto, é super importante você estudar bem o seu público e utilizar uma linguagem adequada nas suas mensagens, captando a atenção e interesse daqueles que subscrevem sua newsletter ou estão interessados em manter-se em contato com você ou com o seu negócio.
Você pode usar o e-mail marketing numa estratégia de marketing digital para diversos efeitos, entre eles:
- Comunicar descontos em produtos ou saldos;
- Confirmar uma compra de um cliente na sua loja;
- Comunicar novos lançamentos de produtos;
- Informar sobre alterações ao site ou à sua loja online;
- Informar que você escreveu um novo artigo em seu blog;
- Vender um produto físico ou digital;
- Realizar enquetes junto do seu público-alvo;
- Entre outras.
O e-mail marketing permite também que você crie diferentes tipos de estratégias de comunicação dependendo da audiência que está lendo seus emails. Ao contrário do que é comum, o e-mail marketing não serve apenas para você vender seus produtos, antes pelo contrário. Ele deve ser percebido como um canal de comunicação com a sua audiência. Já imaginou como seria se todos os seus contatos no WhatsApp estivessem sempre enviando propaganda? É exatamente isso que acontece com o e-mail marketing. Não faça isso!
Algumas ideias para você explorar suas campanhas de e-mail marketing com resultados e sem a necessidade de estar constantemente tentando vender para a sua audiência:
- Crie um conteúdos educacionais sobre o seu negócio ou nicho de mercado – Você trabalha com CRM? Crie uma série de conteúdos explicando porque a gestão de contatos é importante, o que é um CRM, porque o seu software é melhor que os demais, etc. Você trabalha com marketing digital? Crie uma série de conteúdos explicando as vantagens e desvantagens do marketing digital, quais são as principais estratégias, o que evitar fazer, como fazer e de que jeito fazer, etc. Conteúdo é uma forma de criar autoridade e ao mesmo tempo ajudar seu público a entender melhor a sua proposta de valor. É o que normalmente chamo de “vender sem vender”.
- Crie enquetes e faça questões para entender melhor sua audiência – Você precisa saber quais as necessidades reais do seu público? Pergunte para eles! Com o e-mail marketing é fácil você enviar uma campanha e perguntar diretamente para o seu público quais as suas necessidades e/ou dificuldades. Você pode também criar enquetes para tentar entender quais caminhos trilhar primeiro para ir ao encontro das necessidades reais da sua audiência.
- Partilhe seus conteúdos com o seu público – Publicou um novo vídeo no YouTube? Escreva um email informando sua audiência que tem um novo vídeo no seu canal do YouTube sobre um determinado assunto. Publicou um novo artigo no seu blog? Partilhe com a sua audiência através de uma campanha de email. Simples assim. Seu público quer consumir esses conteúdos.
- Tente vender na medida certa – Por cada 5 conteúdos que agregam valor à sua audiência, você poderá enviar 1 email tentando vender algum dos seus produtos. Não seja demasiado comercial e procure adotar uma postura semelhante aquela que você utiliza quando divulga seus conteúdos. Mensagens exageradamente comerciais tendem a não funcionar tão bem nos dias de hoje.
Ao nível de softwares de e-mail marketing, recomendo muito o ActiveCampaign. Como alternativa, você pode usar também o E-Goi, e o Aweber, que são ótimos softwares de e-mail marketing também.
6. Geração de leads
Uma estratégia de marketing digital sem geração de leads, não é uma estratégia verdadeiramente. A geração de leads ou geração de contatos, é o processo de captação de dados de um potencial cliente interessado em consumir conteúdo seu e/ou comprar o seu produto. O objetivo é captar a atenção de pessoas interessadas em saber mais sobre um determinado assunto, seguir nossos perfis nas mídias sociais, escutar o que os outros falam a nosso respeito e mais tarde transformarem-se elas também em nossos clientes.
É importante no entanto saber distinguir a diferença entre leads qualificados e leads não qualificados. Na realidade o que o seu negócio precisa são de contatos de pessoas que já sabem o que procuram e/ou já têm uma necessidade real para ser suprida. No segundo caso, um lead não qualificado é alguém que ainda não sabe qual a sua necessidade e/ou não tem qualquer objetivo de compra associado. Um lead não qualificado ficará muito mais caro a longo prazo do que um lead qualificado.
Para angariar mais leads numa estratégia de marketing digital, utilizamos diversos técnicas de geração de leads com o objetivo de atrair a atenção do público para aquilo que temos a oferecer e consequentemente nutrir esse leads com um conteúdo relevante, através de uma estratégia de e-mail marketing ou através de mídias sociais ou aplicativos de mensagens. Isso é o que chamamos de funil de marketing ou funil de vendas, veja:
Este funil de marketing pressupõem que depois de atrairmos a atenção de uma pessoa e a transformarmos num lead para o nosso negócio, necessitamos agora nos relacionar com esse lead para então mais tarde tentar vender algo para ele. Isso é o que chamamos de fase de nutrição, ou seja, o momento em que vamos nutrir nosso leads (contatos) com conteúdos de qualidade, criando uma necessidade real de solucionar um determinado problema, problema esse para o qual nós temos a solução perfeita.
Algumas estratégias para você começar a trabalhar a geração de leads imediatamente nas suas campanhas de marketing digital:
- Crie anúncios de geração de leads no Facebook – O gestor de anúncios do Facebook oferece um modelo de anúncios de “geração de cadastros”, que é exatamente o mesmo que geração de leads. São formulários dinâmicos, do próprio Facebook, que permitem que em poucos minutos, você esteja captando contatos de pessoas interessadas em acompanhar os seus conteúdos e/ou o seu negócio.
- Crie suas próprias Landing Pages – Uma Landing Page é nada mais, nada menos, do que uma página de aterragem (ou aterrissagem) onde você poderá explicar de forma mais concreta o que tem para oferecer aos seus potenciais clientes. No artigo Landing Pages – O guia completo para criar landing pages que convertem explico exatamente o que você precisa ter em consideração para criar suas landing pages. Este formato de página é perfeito para geração de leads e você deverá fazer anúncios no Facebook, Google ou LinkedIn e enviar seu tráfego diretamente para essa página. É nela que você irá captar os dados dos seus potenciais clientes.
- Ofereça algo em troca dos dados desse lead – Uma estratégia que funciona muito bem é oferece algo em troca dos dados desses potenciais leads, como um Ebook ou uma vídeo-aula, por exemplo. Isso torna sua proposta de valor bem mais interessante e ajuda a aumentar sua taxa de conversão. É um modelo win-win, em que o lead ganha algo e você ganha os dados desse potencial cliente.
- Faça captura de leads em seus conteúdos – De pouco serve você escrever conteúdo com frequência se você não está capturando os contatos dos seus leitores. É importante que você faça a captura de leads diretamente em seu site ou blog. Seus leitores são provavelmente o seu maior ativo digital.
- Faça testes A/B com suas páginas e formulários de captura – Não tem como saber qual a melhor forma de capturar leads sem realizar testes A/B. Faça testes com diferentes páginas, diferentes Landing Pages e diferentes formulários de captura. Analise os resultados e otimize de acordo para aumentar sua taxa de conversão em novos leads.
- Nutra seus leads com conteúdo e mantenha um relacionamento com eles – O segredo para a conversão de leads em clientes é precisamente a nutrição desses leads com conteúdos relevantes. Manter um bom relacionamento com seus leads, esclarecer suas dúvidas e alimentar suas necessidades é fundamental para que no final, sua taxa de conversão seja positiva.
A geração de leads é uma estratégia fundamental em qualquer ação de marketing digital e deverá ser uma das suas prioridades. Os dados dos seus potenciais clientes são na realidade a sua porta de entrada para a venda e/ou para um relacionamento de futuro com essas pessoas.
7. PPC (Pay-per-click)
Marketing digital sem anúncios não é marketing digital, não é mesmo? Esse tipo de estratégia com anúncios pagos é vulgarmente conhecida como PPC (pay-per-click ou pago-por-clique) e é uma estratégia que tem como objetivo direccionar tráfego e vendas através de anúncios pagos em meios digitais, tais como mídias sociais, links patrocinados do Google, entre outros formatos e opções disponíveis no mercado.
7.1 Anúncios no Facebook, Instagram e Messenger
Os anúncios no Facebook são hoje um dos principais meios utilizados para campanhas PPC. Embora não sejam anúncios tipicamente pagos ao clique, mas sim por impressão (CPM – Custo por 1000 impressões), eles oferecem uma enorme versatilidade em termos de segmentação de público-alvo, formatos de anúncio e também a possibilidade de anunciar diretamente no Instagram e no Messenger também.
No artigo Como anunciar no Facebook e criar sua primeira campanha explico tudo aquilo que precisa para começar a anunciar no Facebook de uma forma eficaz e com resultados. Como falei anteriormente também, o custo para anunciar no Facebook tem vindo a aumentar, o que significa que há cada vez mais anunciantes interessados em fazer publicidade nas mídias sociais controladas pelo próprio Facebook, como o Instagram, Messenger e futuramente o WhatsApp com toda a certeza.
Para tirar o máximo partido dos seus anúncios, confira algumas dicas bem simples que podem fazer uma diferença muito grande na performance final das suas campanhas:
- Utilize cores que se destaquem no feed de notícias – É comum ver-se anúncios no Facebook com uma cor azul semelhante à utilizada pelo próprio Facebook na sua rede social, no entanto, isso não é uma boa prática. Você deverá utilizar cores que quebrem visualmente a timeline do usuário e façam ele prestar atenção, tais como verde, amarelo, laranja ou vermelho.
- Seu copy determina se o usuário vai clicar ou não – Embora seja a imagem que faça com que o usuário pare de fazer scroll no feed de notícias, é o copy do seu anúncio que vai determinar se ele vai clicar ou não nesse mesmo anúncio. Capriche no seu copy e utilize uma linguagem simples e objetiva, não demasiado extensa e utilizando o tempo verbal adequado à sua audiência (ou você usa primeira pessoa ou você usa terceira pessoa).
- Utilize emojis em seus anúncios. Sua conversão pode aumentar até 30%! – Contrariamente ao que acontece, muito por culpa do conservadorismo, a utilização de emojis em copys de anúncios pode gerar até 30% mais conversão. Isso acontece porque além de destacar visualmente seu conteúdo, os emojis ajudam a humanizar as marcas e o público tende a gostar disso.
- Teste diferentes formatos e diferentes locais – O segredo quando falamos de anúncios no Facebook é sempre testar, testar e testar. Isto significa que você precisa testar diferentes formatos de anúncios e diferentes locais para esses mesmos anúncios. Não necessariamente aquilo que funcionou bem para o produto A, vai funcionar bem para o produto B. Anúncios no feed tendencialmente geram melhores resultados, mas sabia que anunciar no Stories do Instagram está funcionando muito bem e com um custo mais baixo que outras localizações?
- Crie anúncios para os Stories do Instagram – Os Stories do Instagram são um dos mais recentes locais disponíveis para fazer anúncios e os resultados são efetivamente muito positivos. Além de terem uma audiência muito grande, os Stories ainda têm baixa concorrência ao nível de anunciantes, o que faz desse local uma excelente aposta neste momento. É recomendável você fazer anúncios nos Stories agora que ninguém está fazendo!
- Crie anúncios para o Messenger – Os anúncios no Messenger estão tendo excelentes resultados também. Embora possa ser percebidos pelo seu público como um pouco mais evasivos do que os anúncios do feed, os resultados são bastante positivos. Recomendo você testar enquanto poucos anunciantes estão anunciando por lá.
Os anúncios de Facebook continuam sendo uma das mídias mais baratas da atualidade. Ainda que o preço para anunciar por lá continue subindo consideravelmente, o Facebook continua sendo um canal de mídia paga muito barato em comparação com seus concorrentes, como o Google ou LinkedIn, por exemplo. Outra coisa interessante é que no Facebook você pode anunciar também no Instagram e no Messenger. No futuro possivelmente no WhatsApp também. Então, já é bom começar a fazer seus primeiros anúncios, antes que o preço se torne bem mais elevado.
7.2 Anúncios no Google e YouTube
Anunciar no Google AdWords faz parte também de uma estratégia de marketing digital. Vulgarmente conhecidos como Links Patrocinados, os anúncios no Google tendem a oferecer a vantagem de estarem relacionados a termos de pesquisa específicos. Isso significa que é bem mais fácil tentar vender para alguém que já está pesquisando sobre um determinado assunto, do que por exemplo para alguém que está navegando no Facebook em busca de conteúdo de entretenimento. A diferença no mindset do público-alvo é bem diferente e nesse aspecto o Google tem a vantagem de estar mais orientado para o objetivo final de conversão do que o Facebook, por exemplo.
Os links patrocinados do Google permitem que você anuncie o seu produto ou negócio, diretamente para quem está pesquisando sobre um determinado assunto. Da mesma forma que no SEO trabalhamos com o objetivo de posicionar um determinado conteúdo para uma determinada busca, no caso dos Links Patrocinados, conseguimos anunciar diretamente para essa busca e queimar algumas etapas relacionadas com o posicionamento de conteúdo e/ou a venda para quem está pesquisando sobre determinados temas específicos.
O Google permite que você anuncie de diversas formas e em diferentes plataformas que o Google detém em sua rede, veja:
- Anúncios de pesquisa – São anúncios de texto que aparecem na pesquisa do Google associados a determinados termos de busca (palavras-chave).
- Anúncios na rede de display – São anúncios gráficos (banners publicitários) que aparecem em diferentes sites na internet que estão apresentando anúncios do Google.
- Anúncios no Google Shopping – São anúncios de texto e imagem que aparecem no Google Shopping, o agregador de produtos do Google.
- Anúncios no YouTube – São anúncios de vídeo que aparecem no YouTube e fora do YouTube (quando o vídeo é embedado) no ínicio de outros vídeos e também associados aos termos de pesquisa do YouTube.
- Anúncios de aplicativos – Para quem tem aplicativos móveis, o Google detém também a plataforma AdMob, que permite fazer anúncios mobile para gerar instalações de aplicativos Android e iOS.
Quando falamos de anunciar em qualquer plataforma de anúncios do Google por meio de links patrocinados, um aspecto fundamental é sempre a análise prévia de termos de pesquisa, vulgarmente conhecidos como palavras-chave. No caso dos anúncios na rede de pesquisa do Google, a ferramenta que recomendo para fazer a análise de palavras-chave é o KWFinder. É uma ferramenta sensacional para análise de palavras-chave e competição em SEO e dá uma visão bem interessante de quais palavras-chave têm um maior volume de busca no Google em determinados países e em determinados idiomas. No entanto, quando falamos de anúncios no Youtube, a ferramenta que sugiro para fazer a análise de palavras-chave no YouTube é o Keyword Tool for YouTube.
7.3 Anúncios no LinkedIn Ads
O LinkedIn Ads é também uma ferramenta fantástica para uma estratégia de marketing digital. Embora seja uma mídia social muito focada em profissionais, é uma excelente opção para campanha de mídia mais direccionadas a negócios (B2B). No artigo sobre como anunciar no LinkedIn Ads explico passo-a-passo os diferentes formatos de anúncios e as melhores opções para quem deseja anunciar na maior rede social profissional do mundo. O formato de anúncios tradicional do LinkedIn, por exemplo, tem um custo por clique exageradamente caro, no entanto, o formato de anúncios Sponsored In-Mail, que são mensagens patrocinadas enviadas diretamente para a caixa de entrada dos usuários, têm um preço bastante mais simpático e são uma excelente opção a ter em consideração.
A grande vantagem do LinkedIn é de longe o seu público-alvo, que é constituído apenas por profissionais e empresas, mantendo um elevado foco em questões profissionais ou de trabalho. Isso confere a esta rede social um tipo de usuário com um mindset totalmente profissional quando navega na rede, garantindo uma maior qualidade para quem anuncia. Já no que aos anúncios diz respeito, o fato de ser possível fazer uma hiper-segmentação de público-alvo e direccionar esses anúncios a públicos muito específicos, baseados em cargos ou empresas específicas, faz com que a performance desses mesmos anúncios tende a ser bastante positiva, quando comparada com outras mídias sociais. Especialmente no que diz respeito a geração de leads (cadastros), estes tendem a ter um nível de qualificação bem mais elevado.
Por fim, outro dado interessante é que o LinkedIn Ads também já tem o seu próprio pixel de conversão, sendo possível rastrear o público do seu site e anunciar diretamente para essas pessoas através dos anúncios do LinkedIn Ads.
7.4 Boas práticas para anunciantes em mídias digitais
Quando falamos de anunciar no Facebook, Google, Instagram, YouTube, LinkedIn, ou qualquer outro site ou mídia social, as boas práticas tendem a ser muito semelhantes entre todas elas. Numa estratégia de marketing digital existem algumas coisas que sempre serão necessárias ter em consideração para conseguir bons resultados com suas campanhas de PPC (pay-per-click) e obviamente alcançar o mais rapidamente possível o Break-even de suas campanhas. Para melhor entender o que ter em consideração, seguem algumas das boas práticas a ter em consideração antes, durante e depois de criar seus anúncios em mídias digitais:
- Identifique seu público-alvo antes de iniciar uma campanha – Pode até ser meio chato ter de criar uma Persona de cada vez que você pretende subir uma campanha, mas ter plena noção de quem é seu público-alvo e para quem você está comunicando, faz uma diferença muito grande. A jornada de compra do seu usuário começa na visualização do seu anúncio mas não termina aí. Procure entender bem quem são essas pessoas e quais passos elas terão de realizar até chegarem ao final do seu funil de venda.
- Configure toda a parte técnica previamente (pixel de conversão, código de remarketing, medição de conversões, etc) – Antes de iniciar os seus anúncios, certifique-se de que todas as componentes técnicas estão no lugar e que conseguirá mensurar seus resultados da forma mais correta e assertiva possível. No caso do Facebook é importante colocar o pixel de conversão no seu site e configurar uma conversão personalizada. Já no caso dos links patrocinados do Google, é necessário instalar o código de remarketing do Google e configurar os eventos de conversão no seu site, por exemplo.
- Defina os objetivos e resultados expectáveis da sua campanha antecipadamente – Qualquer campanha paga que você faça na internet tem sempre um objetivo concreto, seja gerar mais leads, mais vendas, mais tráfego, fortalecer o branding da marca, etc. Definir antecipadamente qual o objetivo da sua campanha e quais resultados esperar dela é importante, caso contrário, quando a campanha começar, você não saberá se ela está performando acima ou abaixo do esperado.
- Segmente bem seu público-alvo – A não ser que o seu produto seja comprável por qualquer pessoa, é sempre importante você fazer uma segmentação do seu público-alvo com base na identificação da Persona que você realizou no primeiro passo. Não faz sentido mostrar o seu anúncio para pessoas que não são potenciais compradores do seu produto, certo?
- Crie campanhas de remarketing sempre – Se você cumpriu o passo número 2 e configurou corretamente o pixel de conversão do Facebook ou o código de remarketing do Google, você estará apto a criar campanhas de remarketing, ou seja, voltar a mostrar seus anúncios para as pessoas que já interagiram com um anúncio seu ou estiveram no seu site anteriormente. Isso ajudará você a aumentar as suas conversões consideravelmente e por um custo muito baixo.
- Teste suas campanhas durante 4 dias e faça testes A/B sempre que possível – Nenhuma campanha deverá começar a rodar sem antes você realizar testes. Recomendo começar com um valor de investimento baixo e rodar diferentes anúncios durante 4 dias para entender quais anúncios performam melhor junto do seu público-alvo. Teste diferentes imagens, textos e até segmentações de público-alvo. Quando encontrar o anúncio vencedor, você estará pronto a começar a sua campanha definitiva.
- Acompanhe as principais métricas das suas campanhas – Nem todas as métricas são importantes, mas algumas são de fato uma bússola orientadora que ajuda a entender como seus anúncios performam e quais os resultados. Algumas métricas para você ter em consideração:
- CPC – Custo por clique no seu anúncio
- CPM – Custo por cada 1000 impressões do seu anúncio
- CPA – Custo por ação realizada
- CPL – Custo por lead angariado
- CTR – Click trough rate ou taxa de cliques do seu anúncio
- CAC – Custo de aquisição de cliente
- LFTV – Lifetime value ou valor do seu cliente ao longo da sua vida
- ROI – Return of investment ou retorno sobre o investimento
8. Marketing de afiliados
Uma campanha de marketing digital deverá contemplar sempre que possível uma estratégia de marketing de afiliados também. O marketing de afiliados posiciona-se dentro do marketing digital como uma estratégia que tem como objetivo aumentar o seu volume de vendas através de parceiros seleccionados (afiliados), pagando-lhes uma comissão sempre que estes gerarem uma venda de um produto seu. A grande vantagem do marketing de afiliados é que você só tem de pagar ao afiliado quando ele gera um resultado concreto para o seu negócio, que pode ser uma venda, uma lead, ou qualquer outro objetivo que defina para a sua campanha. Caso o afiliado não consiga gerar esse resultado, não terá de lhe pagar nada.
O marketing de afiliados não é algo novo. Há centenas de anos que pessoas trabalham em modelos de comissão semelhantes. Um bom exemplo desse tipo de trabalho seriam os corretores imobiliários. Eles divulgam imóveis dentro e fora da internet, recebendo uma comissão sobre a venda daquele imóvel.
Na internet, esse modelo de comissão sobre as vendas é chamado de marketing de afiliados ou affiliate marketing (em inglês). O primeiro programa de afiliados na internet foi criado em 1996 pela Amazon e se chamava Amazon Associates. O programa continua existindo até hoje e foi um dos principais propulsores de crescimento da Amazon, uma vez que milhares de afiliados promoviam os produtos da empresa nos Estados Unidos, recebendo uma fatia sobre as vendas. Caso eles não gerassem vendas, a Amazon também não estaria investindo dinheiro nenhum com essa publicidade, uma vez que ela pagaria uma comissão somente por vendas realizadas. A Amazon tem hoje mais de 100.000 afiliados divulgando seus produtos e paga comissões de 3% a 10% sobre as vendas.
No artigo Marketing de Afiliados – O que é e por onde começar explico detalhadamente tudo o que necessita saber sobre Marketing de Afiliados e no artigo Programa de Afiliados – Como ganhar dinheiro com eles? apresento as principais estratégias para trabalhar com marketing de afiliados e também uma listagem das principais plataformas de afiliados do mercado brasileiro e português.
9. CRO (Otimização da conversão)
Marketing digital só é marketing digital se tiver na sua essência a análise de performance e a otimização da conversão. O objetivo de qualquer profissional de marketing digital é melhorar a conversão das suas campanhas o tempo todo. Esse processo de otimização da conversão chamamos de CRO (Conversion Rate Optimization). Quando falamos de ambiente digital, a jornada do consumidor desde o momento em que clica num anúncio ou num conteúdo seu até que converte num lead ou numa venda, é um processo que pode ser constantemente melhorado.
Quando falamos de CRO, falamos de otimização dos seus ativos digitais e não da sua publicidade. Falamos por exemplo das suas landing pages, da sua página de venda, do seu website, ou mesmo do seu e-commerce. O objetivo é aumentar sua taxa de conversões através da otimização de pequenos processos que tornam a jornada do seu consumidor mais simples e mais orientada para o objetivo de conversão traçado inicialmente. Existem diversas formas de melhorar suas taxas de conversão em marketing digital, mas as principais a ter em consideração são as seguintes:
Testes A/B
Um teste A/B é um teste que tem como objetivo testar duas variantes de uma mesma página, com pequenas alterações. O tráfego que essa página recebe é depois dividido em 50% entre a versão A e 50% a versão B. A página que apresentar o melhor resultado é a página vencedora do teste de otimização. Por norma, quando falamos de testes A/B em páginas ou landing pages, falamos de testar pequenas alterações tais como o texto do call-to-action (botão de ação), a cor dos botões, o título ou o texto que fica acima da dobra, etc. É fundamental que você entenda que não deverá testar múltiplas alterações em simultâneo, caso contrário não saberá qual das alterações surtiu efeito. Um teste A/B deve ser simples e objetivo, com o menor número de variáveis possível em teste de cada vez.
Neste exemplo de teste A/B a equipa do famoso jogo de computador SimCity, testou duas abordagens diferentes à sua página de venda do jogo online. Na primeira versão, a página continha um banner grande indicando que a compra em pre-order do jogo dava direito a $20 dólares de desconto na compra seguinte. Na segunda versão, o banner foi retirado e o usuário visualizava de imediato as duas versões do jogo disponíveis. A única alteração foi a remoção do banner do cabeçalho e isso gerou um aumento de 43% no volume de finalizações de compra no site.
Algumas ferramentas onde poderá realizar testes A/B com alguma facilidade:
Mapa de calor (Heatmap)
Quando desenvolvemos uma landing page ou um website com o objetivo de capturar leads ou vender um produto, muitas vezes não temos ideia como o nosso site é percebido pelo público. Para contrariar isso e entendermos o comportamento do nosso público-alvo em nosso website ou landing page, usamos ferramentas de análise de mapa de calor (heatmap) que têm como objetivo identificar as zonas onde o usuário andou e onde ele clicou. Isso ajuda a entender as zonas mais quentes e mais frias de um website ou landing page, ajudando-nos a agir prontamente na otimização da experiência, gerando uma maior conversão.
Isto é um exemplo de um mapa de calor de um website de testes A/B e o comportamento dos seus usuários em relação à página dos planos e preços do software. As zonas mais vermelhas são as zonas mais quentes e as zonas mais azuis são as zonas mais frias. Dá para entender que o foco dos clientes são o plano do meio e o plano mais à direita, por exemplo.
Algumas ferramentas onde poderá realizar testes de mapa de calor (heatmap) com alguma facilidade:
Gravação de sessão em vídeo anônimo
Algumas ferramentas mais avançadas como o fantástico Hotjar, permitem gravar em vídeo e de forma totalmente anônima, as sessões dos seus usuários no seu website. Esta funcionalidade é absolutamente fantástica porque é possível visualizar os vídeos de todos os visitantes e entender realmente o seu comportamento no nosso website ou na nossa landing page e realizar modificações de acordo com esse mesmo comportamento. Como referi anteriormente, muitas vezes quando criamos um website ou uma landing page, não temos noção concretamente de como esse ativo será utilizado pelo nosso público-alvo. Entender esse comportamento e quais as barreiras existentes à conversão, ajuda a melhorar o produto e a aumentar consideravelmente as taxas de conversão.
10. Medição de resultados e Analytics
Por fim, marketing digital também se resume a análise de métricas e a entendimento do comportamento do consumidor. Quando falamos de digital, falamos de websites, landing pages, lojas de e-commerce e outros ativos digitais que podem ser facilmente mensurados de diversas formas. Sem medir resultados é impossível conseguir melhorar seja o que for. Contrariamente ao que acontece muito hoje em dia, marketing digital não se resume a fazer vendas. Medir resultados e comportamentos é um papel fundamental para entender a audiência e otimizar de acordo com as necessidades reais do público-alvo e da campanha em questão.
Comece por utilizar o Google Analytics, a ferramenta de medição de resultados do Google (é gratuito!). Com ela é possível criar objetivos de conversão e funis para entender o comportamento dos seus usuários em qualquer página sua, seja um website, uma landing page ou uma loja de e-commerce. O próprio Analytics inclui também diversas outras funcionalidades avançadas para análise de público alvo, funis de marketing, conversões e ainda permite a criação de dashboards personalizadas com os principais indicadores chave de performance (KPIs) em relevo, para que possa acompanhar as principais métricas e resultados das suas ações digitais.
Outro aspecto não menos importante é entender a origem do seu tráfego e os principais termos de pesquisa que levam os usuários a encontrar os seus conteúdos, por exemplo. O mesmo acontece com campanhas de mídia paga, onde é possível através do Google Analytics, medir com exatidão os resultados de conversão e geração de tráfego a partir desse tipo de campanhas de PPC e agir em conformidade com os resultados.
Algumas métricas a ter em consideração na medição de resultados com Analytics:
- Visitantes únicos – O número de pessoas únicas que visitaram o seu website, landing page ou e-commerce num dado período de tempo. É uma métrica diferente do número de sessões, porque se o mesmo usuário acessar por duas vezes o seu website, ele contará com duas sessões, mas continuará sendo apenas um visitante único. O número de visitantes na sua página é uma métrica importante para entender o volume de tráfego gerado no período e comparar com o número de conversões realizadas na página.
- Origem do tráfego – Diferentes canais digitais podem direccionar tráfego para a sua página. O tráfego com mais valor é por norma o tráfego orgânico com origem na pesquisa, ainda assim, se estiver realizando anúncios pagos em mídias sociais, por exemplo, é importante mensurar esses resultados e entender seu o tráfego de mídias sociais está se reflectindo ou não na página e quais os resultados obtidos com esse tipo de tráfego. Por vezes na segmentação de origem de tráfego descobrem-se websites ou páginas que geram imenso tráfego e que não sabíamos da sua existência.
- Taxa de rejeição – É uma porcentagem de 0% a 100% que reflecte o número de usuários que apenas entraram na sua página e não realizaram mais nenhuma ação depois desse momento. Exemplo: Se um usuário entrar na sua página e sair, a sua taxa de rejeição será de 100%. Se esse mesmo usuário entrar e visualizar duas páginas de conteúdo no seu site, ele terá uma taxa de rejeição de 50%.
- Páginas por sessão – É o número médio de pageviews (páginas visualizadas) por cada usuário durante a sua sessão.
- Duração média da visita – É o número médio em minutos que cada usuário passa dentro do seu website consumindo seus conteúdos. Se este número for demasiado baixo (poucos segundos), significa que há algo na sua página que precisa de ser melhorado rapidamente. Especialmente quando falamos de Landing Pages, podemos estar falando de pontos de fuga, que estão levando seus usuários para fora da página e isso significa uma menor conversão.
11. Influenciadores digitais
Nos últimos anos uma das novidades do marketing digital são os influenciadores digitais. Com o crescimento e popularização de mídias sociais como o Instagram, YouTube, Snapchat e Facebook, surgiram os influenciadores, que são pessoas ou profissionais com elevado número de seguidores nos seus perfis e páginas de mídias sociais, que têm a capacidade de influenciar as decisões de compra de outras pessoas. Por meio de perfis diversificados e de nicho, estes influenciadores trabalham diretamente com marcas, indicando os seus produtos e gerando autoridade para essas mesmas marcas pela associação dos seus perfis às marcas em questão.
No trabalho com influenciadores digitais é necessário ter em consideração diferentes fatores, tais como o número de seguidores do perfil, mas também e principalmente o nível de engajamento com esses mesmos seguidores. Não adianta um influenciador ter um elevado número de seguidores nos seus perfis, se o nível de engajamento é muito baixo. Isso significa que não existe uma conexão forte entre o profissional e a sua audiência e isso naturalmente irá reflectir-se no impacto das suas campanhas publicitárias e conteúdos patrocinados. Outro aspecto importante a ter em consideração é que o trabalho de um influenciador é puramente de construção de autoridade e relevância para a marca em questão, através da associação do seu nome ao produto. Isso não necessariamente significa que a marca vai esgotar seus produtos a partir do momento em que o influenciador publicar uma foto com o produto. É importante entender o contexto.
O site Influencer Marketing Hub tem uma ferramenta de análise de micro-influenciadores vs celebridades, que dá algumas métricas bem interessantes para ter em consideração sobre o perfil de um influenciador ou de um micro-influenciador, como o valor estimado por publicação no Instagram, a taxa de engajamento com a audiência e também uma estimativa do retorno sobre o investimento. Embora não seja uma ferramenta extremamente complexa, permite entender o perfil base de um influenciador no Instagram e as suas principais métricas.
Outro aspecto importante a ter em consideração é que nenhuma ferramenta de análise considera os Stories do Instagram e eles são extremamente poderosos ao nível de alcance e engajamento com a audiência. Como eles desaparecem ao fim de 24 horas, não há forma de analisar através de ferramentas o impacto desse tipo de publicação, mas é necessário tê-lo em consideração numa estratégia com influenciadores. Muitas vezes é nos Stories que está o real valor desses influenciadores e a sua capacidade de influenciar as tomadas de decisão de compra dos seus seguidores.
Conclusão
Marketing Digital é muito mais do que aplicar conhecimentos de marketing a canais digitais, e é também muito mais do que dominar apenas um determinado conjunto de ferramentas disponíveis no mercado. Na realidade marketing digital conjuga não apenas os conhecimentos do marketing tradicional e do marketing de relacionamento, mas também novos conhecimentos de entendimento do comportamento do consumidor em ambiente digital, ferramentas digitais e tecnologia. É todo um conjunto de vários elementos que conjugados na perfeição, podem ajudar qualquer negócio a fazer chegar a sua mensagem a um número incrível de potenciais novos clientes.
Já utiliza alguma das estratégias de marketing digital indicadas no seu negócio? Deixe o seu comentário abaixo com as suas ideias, experiências e resultados!
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Um Abraço!
Paulo Faustino
Paulo Faustino
