Tiempo de leer: 13 minutos
Después de que en el último artículo hablé sobre marketing de contenido, llegó el momento de hablar sobre inbound marketing o marketing de entrada, un término tan popular en Internet como el propio término de “outbound marketing” o “marketing de salida”. En realidad, la comercialización de correo electrónico va de la mano con el marketing de contenido como entenderá a lo largo de este artículo.
Aunque el inbound marketing ya existe desde hace varios años, sólo se hizo popular en la última década, en especial con la aparición del término en los Estados Unidos para definir una estrategia para atraer a los compradores potenciales al sitio de su empresa. La traducción literal del término significa “marketing de atracción”, que básicamente sería una estrategia en la que usted trabajaría el contenido en su sitio / blog con el objetivo de generar tráfico y, con ello, atraer nuevos clientes potenciales para su negocio.
Lo más interesante de una estrategia de inbound marketing es que, a diferencia de una estrategia de marketing de salida, usted no necesita ir detrás del cliente. Es el cliente quién le encuentra a través de los contenidos que publica en Internet. Lógicamente, el inbound marketing va de la mano con el marketing de contenido ya que es imposible separar una estrategia de la otra.
¿Qué es el inbound marketing?
A diferencia del outbound marketing, en el inbound marketing usted trabaja la parte comercial de su negocio de una manera totalmente indirecta. Imagínese hacer un anuncio en la televisión en vez de publicar varios artículos en el blog de su empresa. Son estrategias diferentes, con objetivos iguales, pero enfoques muy diferentes.
En el caso del inbound marketing, como en el marketing de contenido, usted atrae a sus clientes potenciales a través de los contenidos que usted produce, ya sean posts en blogs, videos, e-books, etc. Al sumarse a ello, el inbound marketing le permite medir todos sus resultados, ya que, por ser en un entorno digital, es posible tener una clara noción de todo lo que sucede y la cantidad de clientes potenciales que usted está atrayendo y convirtiendo, prácticamente en tiempo real.
Si usted tiene un negocio o es simplemente un profesional buscando una mayor visibilidad y notoriedad para sus contenidos y servicios, usted podrá usar el inbound marketing con varios objetivos, entre ellos:
- Atraer a clientes potenciales de forma totalmente orgánica;
- Aumentar la visibilidad y la notoriedad de su marca a través del contenido;
- Reducir el coste de adquisición de clientes mediante la captación de plomos orgánicos;
- Crear contenidos de calidad, atemporales y que atraigan tráfico recurrente;
- Mejorar el posicionamiento orgánico de sus contenidos y de su negocio.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
Al igual que cualquier estrategia de marketing de contenido, el inbound marketing tiene obviamente una lógica detrás, dependiendo del objetivo que usted pretende alcanzar. Como el inbound marketing depende de un buen SEO para su contenido, o una difusión importante a través de estrategias de marketing de contenido, siempre estamos hablando de un proceso largo que depende de varias etapas con varios objetivos bien definidos.
Como he dicho en el artículo de marketing de contenido, los pasos relacionados con el contenido son siempre:
- Generar tráfico y atraer a clientes potenciales;
- Convertir este tráfico en leads;
- Relacionarse y nutrir tales leads;
- Convertir estos leads en ventas;
- Analizar los resultados y el impacto de sus acciones.
Vamos a analizar los diferentes pasos para entender correctamente cómo funciona el proceso de inbound marketing y cómo debe utilizar esta estrategia en su negocio.
1. Generar tráfico y atraer a clientes potenciales
Cuando el objetivo es generar tráfico, existen diversas formas de hacerlo.. Desde las opciones de generación de tráfico orgánico hasta las opciones de tráfico pagado. Una cosa es cierta: sin tráfico es imposible hacer que una estrategia de inbound marketing funcione correctamente, ya que sin tráfico será imposible generar leads y, naturalmente, esto hace que todo el proceso se venga abajo.
Blog de contenido
Un blog de contenido es una excelente forma de generar tráfico calificado a largo plazo. De la misma manera que atrae su atención con este artículo, usted podría estar atrayendo la atención de miles de personas a los contenidos relacionados con su negocio. El contenido siempre genera tráfico.
La regularidad en la publicación de contenidos es también un aspecto muy importante en este tipo de estrategia, ya que esto ayuda a crear una relación más eficaz con sus lectores. Cuando usted no publica, usted no genera tráfico para nuevos términos de búsqueda y no atrae a su público para consumir nuevos contenidos.
Además, usted necesitará un buen SEO. Una buena optimización para los motores de búsqueda hará una gran diferencia en su tráfico orgánico. Lo más importante de escribir contenido es que ese contenido sea encontrado. No tiene sentido publicar contenido regularmente y ese contenido además de no ser encontrado, no generar tráfico calificado.
Google prioriza contenidos que ayudan a los usuarios a aclarar sus dudas. Por lo que los contenidos más grandes, tienden a tener mejores resultados en la página de búsqueda de resultados de búsqueda de Google. Cuánto más eficaz sea su contenido a la hora de responder a las dudas de los usuarios que buscan en Google, mayor será su probabilidad de conseguir un buen posicionamiento en las búsquedas de Google.
Compra de tráfico
Si usted no quiere esperar 6 meses o 12 meses para que una estrategia de contenido empiece a generar resultados y tráfico orgánico, siempre puede optar por la compra de tráfico. Los enlaces patrocinados de Google, por ejemplo, son un excelente ejemplo de cómo puede generar tráfico calificado para su negocio.
Hay varias formas de compra de tráfico, como la compra directa de tráfico en sitios y blogs, anuncios en Facebook, anuncios en Instagram, anuncios en LinkedIn, Twitter, Youtube, etc., compra de tráfico en plataformas de contenido como el Taboola y Outbrain, entre otras soluciones de compra de tráfico directo.
Lo más importante en cualquiera de estas opciones es medir los resultados y comprender lo que está sucediendo con sus campañas pagadas. Lógicamente, si usted compra tráfico, pero eso no está generando resultado, usted perderá dinero. La compra de tráfico es una excelente estrategia para acelerar todos los procesos de generación de tráfico, ya que el marketing de contenido es algo que demora y demanda mucho tiempo.
Generar tráfico en las redes sociales
Las redes sociales como Facebook, Instagram, Youtube y hasta LinkedIn son una excelente fuente de tráfico para sitios web y blogs. Los contenidos orgánicos o pagados, de calidad, siempre generan tráfico en cantidad. Es normal que usted publique en una página de Facebook, pero no olvide también los grupos de Facebook y LinkedIn, por ejemplo, que son herramientas fantásticas para que usted pueda generar tráfico calificado para su negocio. Pero en cualquiera de las situaciones, no sean un spammer. Grupos de Facebook y LinkedIn siempre están llenos de spammers y es importante que usted no sea uno más, de lo contrario va a quemar su imagen en poco tiempo.
Las redes sociales son también importantes canales de comunicación e identificación del público objetivo de su negocio, independientemente de lo que usted está tratando de vender. Si desea vender un ebook, un libro impreso, servicios de marketing o carpintería, al usar las redes sociales como canal de comunicación, usted puede entender el comportamiento de su público y adaptar su estrategia de comunicación de acuerdo con ese mismo público , Lo que desde el punto de vista del inbound marketing es absolutamente fantástico.
2. Convertir este tráfico en leads
Al generar tráfico calificado para su sitio o blog, usted estará atrayendo a clientes potenciales para su negocio y/o para su producto. Más importante que generar tráfico es conseguir convertir ese mismo tráfico en leads, ¿correcto? Existen diversas estrategias de conversión que puede utilizar para convertir su tráfico en leads. Si usted tiene un sitio o un blog con una buena cantidad de accesos, pero no está consiguiendo generar leads cualificados para sus productos o servicios, usted necesita montar una estrategia en ese sentido. Vea algunas ideas que usted podrá poner en práctica para empezar a generar leads cualificados con su tráfico:
Landing pages de conversión
Cuando el asunto es la generación de leads, las landing pages siempre son una de las mejores soluciones. Una página de destino es una página enfocada totalmente en la conversión, en la que el objetivo puede ser la captura de sólo una dirección de correo electrónico, o bien formularios más complejos con la captura de nombre, correo electrónico, teléfono, etc. Cuanto más información solicite al usuario, menor es su tasa de conversión. Sin embargo, cuanto más información solicite, más calificados son sus leads, es decir, más potencial de conversión en las ventas que tienen.
En la página de mi curso Conversion Hero, por ejemplo, utilizo una página de destino para convertir todo el tráfico en potenciales clientes para el curso de Marketing Digital que estoy vendiendo. De esta forma, consigo que una buena parte del tráfico que envío a esa página acabe en un embudo de correo electrónico de marketing y pueda ser trabajado correctamente para generar ventas del curso en línea en cuestión.
Cuando se trata de landing pages, hay varios aspectos a tener en cuenta para conseguir convertir correctamente su tráfico en leads, en particular aspectos técnicos y no técnicos, que hacen que la conversión del tráfico aumente o disminuya considerablemente. Tome nota de algunas cosas importantes que siempre tiene que haber funcionado correctamente:
- El contenido debe ser objetivo y extremadamente explicativo. Si el usuario duda, saldrá de la página;
- Un buen call-a-action (llamado para la acción) es fundamental para convertir ese tráfico en leads;
- El formulario debe pedir solamente la información que realmente necesita para trabajar con estos candidatos y convertirlos en ventas;
- El diseño debe ser simple y adaptable. Es importantísimo porque probablemente reciba más leads en móviles que en el escritorio en la actualidad;
- Las llamadas siempre están por encima del doble, es decir, el usuario debe poder rellenar el formulario sin tener que hacer scroll en la página.
Otra cosa muy importante son las optimizaciones de una página de destino. Para hacer la experiencia aún más rica y generar más conversiones, es necesario realizar pruebas A / B, es decir, distribuir dos páginas similares, una a 50% del tráfico (página A) y otra para el otro 50% del tráfico (página B) pero con ligeras diferencias, en particular cambios en los textos y los botones de conversión. Al realizar una prueba de rendimiento de estos, usted puede saber con claridad cuál de las páginas genera una mayor conversión en leads y usted podrá colocar esa página ganadora al 100% de su tráfico.
Anuncios de generación de leads
Otra cosa que usted puede hacer son anuncios de generación de leads. Cuando se trata de comprar tráfico, la generación de leads siempre está asociada a ese término. Muchos profesionales trabajan con los medios pagados para generar leads para sus negocios y/o para sus clientes. La generación de leads es un proceso bastante simple, pero que requiere mucha flexibilidad por su parte, ya que lo que funciona para el negocio A, probablemente no va a funcionar para el negocio B. En este sentido, es extremadamente importante que usted pueda adaptar sus estrategias en función de lo que estás promocionando.
Facebook, por ejemplo, le permite crear anuncios de generación de leads directamente en el propio Facebook, lo que facilita enormemente la captura de datos y le ayuda a hacer crecer más rápidamente su negocio y los clientes potenciales que usted está recogiendo. Lo mismo se aplica a Instagram. También puede hacer anuncios de generación de leads en Instagram y recopilar información importante sobre estas personas para luego trabajar individualmente cada uno de estos leads y convertirlos en ventas y en efectivo.
Al ver un anuncio de leads en Facebook, el usuario hace clic en el anuncio y Facebook ya muestra el formulario con los datos rellenados. Estos datos se recopilan directamente de la información de ese usuario en Facebook, por lo que son datos reales que puede utilizar para trabajar cada uno de estos contactos individualmente y convertirlos en clientes a su negocio, producto o servicio.
Ofertas personalizadas
Las ofertas personalizadas son también una estrategia súper interesante para despertar el interés de su público y convertir el tráfico en los candidatos calificados. Estas ofertas pueden pasar por pedidos de presupuesto, pruebas de producto, entre otras. Algo extremadamente común en Internet son las versiones de demostración de software, en las que usted puede probar todas las funcionalidades de un software durante 15 o 30 días. En realidad, son ofertas personalizadas con el fin de generar leads cualificados para luego convertir a estos usuarios en clientes de pago del software en cuestión, por ejemplo.
A continuación, existen también las llamadas huellas digitales, es decir, productos básicos con el objetivo de educar, crear autoridad o simplemente resolver problemas simples de los usuarios, que en realidad permiten a los autores generar una base de datos de leads para convertir posteriormente en clientes, Ebooks, video-lecciones gratis, webinarios en Internet, herramientas básicas, etc. Todas estas ofertas personalizadas siempre tienen el mismo objetivo: convertir tráfico en leads.
3. Relacionarse y nutrir esos leads
Cualquier estrategia de Inbound Marketing presupone también que usted deberá trabajar cada uno de sus leads individualmente. Si usted genera tráfico y convierte ese tráfico en los candidatos calificados, ha llegado el momento de que usted nutra cada uno de esos leads. Cuando alguien se suscribe a su newsletter, usa una herramienta suya o baja un ebook que usted está ofreciendo,esa persona todavía no está preparada para comprarle a usted. Si entendemos la llamada “jornada del consumidor” (Costumer Journey), entenderemos que esa persona todavía está buscando entender quién es usted y qué contenidos puede esperar de usted. Vea:
El propio Google define que la “jornada del consumidor” comienza en la captación de conocimiento, pasa por la consideración sobre el tema y sobre su empresa, pasa por la evaluación de lo que usted está tratando de vender y sólo después termina en la compra. Estos cuatro pasos, que en realidad pueden ser más, son fáciles de entender. Si usted acaba de generar un lead calificado y pasados 5 minutos usted está tratando de vender algo a esa persona, usted lo está haciendo mal: ¡Esa persona no va a comprar!
Para mejorar la forma en que usted está trabajando sus leads, usted necesita nutrir y relacionarse con estos contactos. Esto mejorará la consideración que tienen en relación con usted y en el momento de la evaluación, ellos estarán mejor preparados para comprar cualquier producto de usted.
Relaciones con Email Marketing
Cuando hablamos de captación de leads, muchas veces hablamos de correos electrónicos. Casi todas las campañas de captación de leads pasan por la recaudación de correos electrónicos de los usuarios. Estos correos electrónicos deben dirigirse a una plataforma de email marketing (recomiendo mucho MailChimp) y trabajar con contenido relevante. Si una persona se ha registrado en su boletín porque usted habla sobre consejos para adelgazar, por ejemplo, es importante crear un conjunto de varios correos electrónicos con contenidos diferenciados sobre ese tema. De esta manera, usted estará nutriendo a esa persona con un contenido interesante y relevante para ella.
Lo mismo se aplica a las personas que bajaron su ebook con 10 consejos para hacer jugos detox en casa. Usted necesita entregar un contenido diferenciado a esas personas y relacionarse con ellas por correo electrónico, respondiendo sus dudas, escuchando sus historias y naturalmente, trabajando individualmente cada uno de esos potenciales clientes. De esta forma, usted estará preparando cada uno de estos contactos para el proceso de consideración y evaluación de su producto, que sucederá adelante, cuando usted sienta que está en el momento adecuado de mostrar su producto o servicio a esas personas.
Considere que no hay timings predefinidos para esta llamada de acción o intento de venta. En un embudo de email marketing hay quien intenta vender después de 5 correos electrónicos de contenido, hay quienes intentan vender después de 10 correos electrónicos de contenido, etc. Cada embudo de correo electrónico es único y el público siempre es diferente. Usted necesita entender a su público y principalmente, entender en qué momento de la jornada está para entonces tratar de convertir estos leads en las ventas.
Relación con el contenido
Otra forma de relación es a través del contenido. Cuando usted trabaja por correo electrónico de marketing, no puede entregar contenido excesivamente grande, ya que se vuelve cansado de leer, especialmente en un dispositivo móvil. Aquí entra el marketing de contenido. Siempre que usted produce un nuevo contenido para su sitio o blog, usted estará nutriendo y relacionándose con su público. Usted puede incluso conectar su contenido a sus estrategias de marketing de correo electrónico y enviar un correo electrónico a sus lectores cada vez que escribe un nuevo artículo en su blog.
De esta forma, usted estará utilizando el contenido como una forma de nutrir y relacionarse con sus leads. Esto aumentará su notoriedad en su nicho de mercado y funcionará como una forma de nutrir esos leads con un contenido relevante y que le permitirá aclarar varias dudas. Estos candidatos estarán mucho más preparados para comprarle a usted que cualquier otra persona que atraiga hoy como potencial cliente. La publicación de contenido genera una tremenda autoridad.
4. Convertir estos leads en ventas
En una estrategia de Inbound Marketing, después de la nutrición de leads, viene la conversión de leads en ventas. Poco importa cuántos leads tenga, cuántos captó o cuál es el coste de ellos, si en realidad usted no puede convertir esos leads en ventas. Al final, el objetivo siempre pasa por vender algo, sea un producto o un servicio. Sin embargo, como ya hablé anteriormente, usted necesita entender la jornada del consumidor para no precipitarse y tratar de realizar ventas a personas que no están preparadas para comprar.
La conversión de leads en ventas se vuelve especialmente más compleja cuanto más complejo y caro es el producto o servicio a vender. La propia complejidad del producto hace que sea más simple o más complicado convertir leads en ventas.
Convertir cada uno de los leads individualmente
Cuando usted llega a este momento, usted entiende la importancia de nutrir y relacionarse con sus leads. Es en esta fase de la estrategia de inbound marketing que entiende que cada lead es un lead y, sobre todo, que cada uno de estos candidatos estará en un momento diferente de su embudo de ventas. Trabajar y convertir individualmente cada uno de los leads es fundamental para que los resultados sean los mejores posibles. Como las grandes empresas hacen con su software complejo CRM, usted necesita hacer manualmente o de forma automatizada, con cada uno de sus leads.
Para quienes trabajan con software, por ejemplo, la demostración vía videoconferencia en Skype es una excelente forma de convertir potenciales prospectos en ventas. Lo mismo se aplica a quienes trabajan con telemarketing. Cada vez que un lead está preparado para comprar, es importante que su equipo de ventas entre en acción, llame a la persona y cierre el negocio. Sin embargo, en cada uno de los casos, relacionarse y nutrir tales leads es fundamental para que la tasa de conversión en ventas sea mayor.
5. Analizar los resultados y el impacto de sus acciones
En marketing digital, medir los resultados, además de importantísimo, es fundamental. Todas las acciones que usted realiza deben ser medidas hasta el agotamiento. Sólo de esta manera usted tendrá la certeza absoluta de que sus estrategias de inbound marketing y marketing de contenido realmente están produciendo efecto y resultados de acuerdo a sus expectativas.
La forma más común de medir resultados en una estrategia de inbound marketing es a través de web analytics, es decir, datos analíticos de su sitio web, de su blog o de su página de destino. La mejor herramienta para el efecto es Google Analytics, sin duda, que además de gratuito, permite un nivel de personalización increíble, dándole la posibilidad de medir todos los resultados, ya sea la cumplimentación de cuadro de boletín, un formulario, un botón de conversión, o cualquier otra métrica.
Cuanto más medimos mejor. Esto le dará una mayor percepción de los datos y sobre todo, de la eficacia de sus estrategias de contenido. Si los resultados están por debajo de lo esperado, usted podrá fácilmente activar su equipo y desarrollar nuevos procesos de activación de leads, captación de tráfico o conversión en ventas.
El futuro del inbound marketing
El marketing en línea sigue siendo una excelente estrategia de generación de tráfico, leads y ventas para cualquier negocio. Aunque la tecnología tiende a evolucionar a un ritmo muy acelerado, las estrategias de marketing de contenido e inbound marketing seguirán funcionando y serán un diferencial muy grande para todos los negocios que apuesten fuerte por ellas. Hay miles de profesionales, marketeros y empresas que simplemente no usan el inbound marketing en sus negocios, lo que hace que quien las utilice, esté un paso por delante de sus competidores.
Internet siempre vivirá de contenido y el contenido siempre marcará un diferencial muy grande y una forma tremenda de crear autoridad y notoriedad. ¡Aproveche la oportunidad para poner su conocimiento en práctica y a su favor!
¡Buenos proyectos!
Paulo Faustino
