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Depois de no último artigo termos falado sobre marketing de conteúdo, chegou a hora de falar sobre inbound marketing, outro termo extremamente popular na internet, juntamente com o termo outbound marketing. Na realidade, inbound marketing anda de mãos dadas com o marketing de conteúdo e você acabará por entender essa ligação ao longo deste artigo.
Embora o inbound marketing já exista há vários anos, ele só se tornou popular na última década, em especial com o surgimento do termo nos Estados Unidos para definir uma estratégia de atrair potenciais compradores para o site da sua empresa. A tradução literal do termo significa “marketing de atração”, que basicamente seria uma estratégia em que você trabalharia o conteúdo em seu site/blog com o objetivo de gerar tráfego e, com isso, atrair potenciais novos clientes para o seu negócio.
O mais interessante de uma estratégia de inbound marketing é que, ao contrário de uma estratégia de outbound marketing, você não precisa ir atrás do cliente. É o cliente que encontra você por meio dos conteúdos que você publica na internet. Logicamente, o inbound marketing anda de braço dado com o marketing de conteúdo, ou seja, é impossível dissociar uma estratégia da outra.
Índice
O que é inbound marketing?
Ao contrário do outbound marketing, no inbound marketing você trabalha a parte comercial do seu negócio de uma forma totalmente indireta. Imagine você fazer um anúncio na televisão versus você publicar vários artigos no blog da sua empresa. São estratégias diferentes, com objetivos iguais, mas abordagens bem diferentes.
No caso do inbound marketing, tal como no marketing de Conteúdo, você atrai seus potenciais clientes por meio dos conteúdos que você produz, sejam eles posts em blogs, vídeos, e-books, etc. Somando-se a isso, o inbound marketing permite a você medir todos os seus resultados, uma vez que, por ser em ambiente digital, é possível ter uma noção clara de tudo o que acontece e a quantidade de potenciais clientes que você está atraindo e convertendo, praticamente em tempo real.
Caso você tenha um negócio ou seja simplesmente um profissional procurando uma maior visibilidade e notoriedade para os seus conteúdos e serviços, você poderá usar o inbound marketing com vários objetivos, entre eles:
Atrair potenciais clientes de forma totalmente orgânica;
Aumentar a visibilidade e notoriedade da sua marca através do conteúdo;
Reduzir o custo de aquisição de clientes por meio da captação de leads orgânicos;
Criar conteúdos de qualidade, atemporais e que atraiam tráfego recorrente;
Melhorar o posicionamento orgânico dos seus conteúdos e do seu negócio.
Como funciona o inbound marketing?
Tal como qualquer estratégia de marketing de conteúdo, o inbound marketing tem obviamente uma lógica por detrás, dependendo do objetivo que você pretende atingir. Como o inbound marketing depende de um bom SEO para os seus conteúdos, ou uma divulgação forte através de estratégias de marketing de conteúdo, estamos sempre falando de um processo longo que depende de várias etapas com vários objetivos bem definidos.
Como falei no artigo de marketing de conteúdo, as etapas relacionadas a conteúdo são sempre:
Gerar tráfego e atrair potenciais clientes;
Converter esse tráfego em leads;
Relacionar-se e nutrir tais leads;
Converter esses leads em vendas;
Analisar os resultados e o impacto das suas ações.
Vamos analisar as diferentes etapas para entendermos corretamente como funciona o processo de inbound marketing e como você deverá utilizar essa estratégia em seu negócio.
1. Gerar tráfego e atrair potenciais clientes
Quando o objetivo é gerar tráfego, existem diversas formas de o fazer, logicamente. Desde as opções de geração de tráfego orgânico até às opções de tráfego pago. Uma coisa é certa: sem tráfego é impossível fazer com que uma estratégia de inbound marketing funcione corretamente, uma vez que sem tráfego será impossível gerar leads e naturalmente isso faz com que todo o processo caia por terra.
Blog de conteúdo
Um blog de conteúdo é uma excelente forma de gerar tráfego qualificado a longo prazo. Da mesma forma que atraí sua atenção com este artigo, você poderia estar a atrair a atenção de milhares de pessoas para os conteúdos relacionados ao seu negócio. Conteúdo sempre gera tráfego.
Regularidade na publicação de conteúdos é também um aspecto muito importante neste tipo de estratégia, uma vez que isso ajuda a criar um relacionamento mais eficaz com seus leitores. Quando você não publica, você não gera tráfego para novos termos de pesquisa e não atrai seu público para consumir novos conteúdos.
Além disso, você precisará de um bom SEO. Uma boa otimização para motores de busca fará uma grande diferença no seu tráfego orgânico. O mais importante de escrever conteúdo é que esse conteúdo seja encontrado. Não faz sentido você publicar conteúdo regularmente e esse conteúdo além de não ser encontrado, não gerar tráfego qualificado.
O Google privilegia conteúdos que ajudam os utilizadores a esclarecer as suas dúvidas. Por isso que os conteúdos maiores, tendem a ter melhores resultados na SERP (search engine results page) do Google. Quanto mais o seu conteúdo conseguir responder às dúvidas dos utilizadores que pesquisam no Google, maior serão as suas chances de conseguir um bom posicionamento nas pesquisas do Google.
Compra de tráfego
Se você não quer esperar 6 meses ou 12 meses para uma estratégia de conteúdo gerar resultados e tráfego orgânico, você pode sempre optar pela compra de tráfego. Os links patrocinados do Google, por exemplo, são um excelente exemplo de como você pode gerar tráfego qualificado para o seu negócio.
Existem diversas outras formas de compra de tráfego, como a compra direta de tráfego em sites e blogs, anúncios no Facebook, anúncios no Instagram, anúncios no LinkedIn, Twitter, Youtube, etc., compra de tráfego em plataformas de conteúdo como o Taboola e Outbrain, entre outras soluções de compra de tráfego direto.
O mais importante em qualquer uma dessas opções é mensurar os resultados e compreender o que está acontecendo com suas campanhas pagas. Logicamente, se você comprar tráfego, mas isso não estiver gerando resultado, você perderá dinheiro. A compra de tráfego é uma excelente estratégia para acelerar todos os processos de geração de tráfego, uma vez que o marketing de conteúdo é algo que demora e demanda muito tempo.
Gerar tráfego nas redes sociais
Redes sociais como o Facebook, Instagram, Youtube e até o LinkedIn são uma excelente fonte de tráfego para sites e blogs. Conteúdos orgânicos ou pagos, de qualidade, sempre geram tráfego em quantidade. É normal você publicar numa página de Facebook, mas não esqueça também os Grupos de Facebook e LinkedIn, por exemplo, que são ferramentas fantásticas para você gerar tráfego qualificado para o seu negócio. Mas em qualquer uma das situações, não sejam um spammer. Grupos de Facebook e LinkedIn sempre estão cheios de spammers e é importante que você não seja mais um, caso contrário vai queimar sua autoridade em pouco tempo.
As redes sociais são também elas importantes canais de comunicação e identificação do público-alvo do seu negócio, independentemente daquilo que você esteja tentando vender. Quer você queira vender um e-book, um livro impresso, serviços de marketing ou carpintaria, ao usar as redes sociais como canal de comunicação, você consegue entender o comportamento do seu público e adaptar a sua estratégia de comunicação de acordo com esse mesmo público, o que do ponto de vista do inbound marketing é absolutamente fantástico.
2. Converter esse tráfego em leads
Ao gerar tráfego qualificado para o seu site ou blog, você estará atraindo potenciais clientes para o seu negócio e/ou para o seu produto. Mais importante do que gerar tráfego é conseguir converter esse mesmo tráfego em leads, correto? Existem diversas estratégias de conversão que você poderá utilizar no sentido de converter seus tráfego em leads. Se você tem um site ou um blog com uma boa quantidade de acessos, mas não está conseguindo gerar leads qualificados para os seus produtos ou serviços, você precisa montar uma estratégia nesse sentido. Veja algumas ideias que você poderá colocar em prática para começar a gerar leads qualificados com seu tráfego:
Landing pages de conversão
Quando o assunto é geração de leads, landing pages sempre são uma das melhores soluções. Uma landing page é uma página focada totalmente em conversão, em que o objetivo pode ser a captação de apenas um endereço de e-mail, ou então formulários mais complexos com a captação de nome, e-mail, telefone, etc. Quanto mais informação você pede para o utilizador, menor é a sua taxa de conversão. No entanto, quanto mais informação você pedir, mais qualificadas são as suas leads, ou seja, mais potencial de conversão em vendas elas têm.
Na página do meu ex-curso Conversion Hero, por exemplo, eu usava uma landing page de entrada para converter todo o tráfego em leads potenciais para o curso de Marketing Digital que estou vendendo. Dessa forma, consigo que uma boa parte do tráfego que envio para essa página acabe num funil de e-mail marketing e possa ser trabalhado corretamente para gerar vendas do curso online em questão.
Quando o assunto é landing pages, existem vários aspectos a ter em consideração para conseguir converter corretamente o seu tráfego em leads, nomeadamente aspectos técnicos e não técnicos, que fazem com que a conversão do tráfego aumente ou diminua consideravelmente. Tome nota de algumas coisas importantes que você sempre tem de ter funcionando corretamente:
O conteúdo deve ser objetivo e extremamente explicativo. Se o utilizador ficar com dúvidas, ele vai sair da página;
Um bom call-to-action (chamada para a ação) é fundamental para converter esse tráfego em leads;
O formulário deve pedir somente as informações que você realmente precisa para trabalhar esses leads e convertê-los em vendas;
Design simples e responsivo é importantíssimo. Provavelmente você receba mais leads em mobile que em desktop nos dias de hoje;
Chamadas sempre ficam acima da dobra, ou seja, o utilizador deverá conseguir preencher o formulário sem ter de fazer scroll na página.
Outra coisa muito importante são as otimizações de uma landing page. Para tornar a experiência ainda mais rica e gerar mais conversões, você precisa fazer testes A/B, ou seja, distribuir duas páginas semelhantes, uma para 50% do tráfego (página A) e outra para os outros 50% do tráfego (página B), mas com ligeiras diferenças, nomeadamente alterações aos textos e aos botões de conversão. Ao realizar um teste de performance desses, você consegue saber com clareza qual das páginas gera uma maior conversão em leads e você poderá colocar essa página vencedora para 100% do seu tráfego.
Anúncios de geração de leads
Outra coisa que você pode fazer são anúncios de geração de leads. Quando o assunto é compra de tráfego, a geração de leads sempre está associada a esse termo. Muitos profissionais trabalham com mídias pagas no sentido de gerar leads para os seus negócios e/ou para os seus clientes. A geração de leads é um processo bastante simples, mas que exige muita flexibilidade da sua parte, uma vez que aquilo que funciona para o negócio A, provavelmente não vai funcionar para o negócio B. Nesse sentido, é extremamente importante que você consiga adaptar suas estratégias em função do que você está promovendo.
O Facebook, por exemplo, permite você criar anúncios de geração de leads diretamente no próprio Facebook, o que facilita imenso a captação de dados e ajuda você a escalar mais rapidamente o seu negócio e os potenciais clientes que você está angariando. O mesmo se aplica ao Instagram. Você também já pode fazer anúncios de geração de leads no Instagram e coletar informações importantes sobre essas pessoas para depois trabalhar individualmente cada um desses leads e convertê-los em vendas e em dinheiro.
Ao visualizar um anúncios de leads no Facebook, o usuário clica no anúncio e o Facebook já mostra o formulário com os dados preenchidos. Esses dados são coletados diretamente das informações desse usuário no Facebook, portanto, são dados reais que você poderá utilizar para trabalhar cada um desses contatos individualmente e convertê-los em clientes para o seu negócio, produto ou serviço.
Ofertas personalizadas
As ofertas personalizadas são também uma estratégia super interessante para despertar o interesse do seu público e converter tráfego em leads qualificados. Essas ofertas podem passar por pedidos de orçamento, testes de produto, entre outras. Algo extremamente comum na internet são as versões de demonstração de softwares, em que você pode testar todas as funcionalidades de um software durante 15 ou 30 dias. Na realidade, isso são ofertas personalizadas com o intuito de gerar leads qualificados para depois converter esses usuários em clientes pagos do software em questão, por exemplo.
Depois existem também as chamadas iscas digitais, ou seja, produtos básicos com o objetivo de educar, criar autoridade ou simplesmente resolver problemas simples dos utilizadores, que na verdade permitem aos autores gerar um banco de dados de leads para converter posteriormente em clientes, casos de e-books, vídeo-aulas grátis, webinários na internet, ferramentas básicas, etc. Todas essas ofertas personalizadas têm sempre o mesmo objetivo: converter tráfego em leads.
3. Relacionar-se e nutrir essas leads
Uma estratégia de Inbound Marketing pressupõe também que você deverá trabalhar cada um dos seus leads individualmente. Se você gera tráfego e converte esse tráfego em leads qualificados, chegou a hora de você nutrir cada um desses leads. Quando alguém subscreve a sua newsletter, assina uma ferramenta sua ou baixa um e-book que você está oferecendo, na verdade, essa pessoa ainda não está preparada para comprar de você. Se entendermos a chamada “jornada do consumidor” (Costumer Journey), entenderemos que essa pessoa ainda está procurando entender quem você é e que conteúdos ela pode esperar de você. Veja:
O próprio Google define que a “jornada do consumidor” começa na captação de conhecimento, passa pela consideração sobre o tema e sobre a sua empresa, passa pela avaliação daquilo que você está tentando vender e só depois termina na compra. Esses quatro passos, na verdade podem até ser mais, são fundamentais de entender. Se você acabou de gerar um lead qualificad e passados 5 minutos você está tentando vender algo para essa pessoa, você está fazendo isso errado! Essa pessoa não vai comprar!
Para melhorar a forma como você está trabalhando Seus leads, você precisa nutrir e se relacionar com esses contatos. Isso vai melhorar a consideração que eles têm em relação a você e no momento da avaliação, eles estarão melhor preparados para comprar qualquer produto de você.
Relacionamento com E-mail Marketing
Quando falamos de captação de leads, muitas vezes falamos de emails. Quase todas as campanhas de captação de leads passam por angariação de emails dos utilizadores. Esses emails devem ser direcionados para uma plataforma de Email Marketing (recomendo muito o ActiveCampaign) e trabalhados com conteúdos relevantes. Se uma pessoa se cadastrou na sua newsletter porque você fala sobre dicas para emagrecer, por exemplo, é importante você criar um conjunto de vários emails com conteúdos diferenciados sobre esse tema. Dessa forma, você estará nutrindo essa pessoa com um conteúdo interessante e relevante para ela.
O mesmo se aplica a pessoas que baixaram o seu e-book com 10 dicas para fazer sucos detox em casa. Você precisa entregar um conteúdo diferenciado a essas pessoas e relacionar-se com elas por e-mail, respondendo as suas dúvidas, ouvindo suas histórias e naturalmente, trabalhando individualmente cada um desses potenciais clientes. Dessa forma, você estará preparando cada um desses contatos para o processo de consideração e avaliação do seu produto, que acontecerá lá na frente, quando você sentir que está no momento certo de indicar seu produto ou serviço para essas pessoas.
Considere que não existem timings pré-definidos para essa chamada de ação ou tentativa de venda. Num funil de e-mail marketing há quem tente vender após 5 e-mails de conteúdo, há quem tente vender após 10 e-mails de conteúdo, etc. Cada funil de e-mail é único e o público sempre é diferente. Você precisa entender seu público e principalmente, entender em que momento da jornada ele está, para então tentar converter esses leads em vendas.
Relacionamento com conteúdo
Outra forma de relacionamento é através do conteúdo. Quando você trabalha por e-mail marketing, você não pode entregar conteúdos exageradamente grandes, uma vez que se torna cansativo de ler, especialmente num dispositivo mobile. É aqui que entra o marketing de conteúdo. Sempre que você produz um novo conteúdo para o seu site ou blog, você estará nutrindo e se relacionando com o seu público. Você pode até ligar seus conteúdos às suas estratégias de e-mail marketing e enviar um e-mail para os seus leitores sempre que você escreve um novo artigo em seu blog.
Dessa forma, você estará usando o conteúdo como uma forma de nutrir e se relacionar com seus leads. Isso aumentará sua notoriedade em seu nicho de mercado e funcionará como uma forma de nutrir esses leads com um conteúdo relevante e que lhe permitirá esclarecer diversas dúvidas. Esses leads estarão muito mais preparados para comprar de você do que qualquer outra pessoa que você atraia hoje como potencial cliente. A publicação de conteúdo gera uma tremenda autoridade.
4. Converter essas leads em vendas
Numa estratégia de Inbound Marketing, logo após a nutrição de leads, vem a conversão de leads em vendas. Pouco importa quantas leads você tenha, quantas captou ou qual o custo delas, se na realidade você não conseguir converter esses leads em vendas. No final de contas, o objetivo passa sempre por vender alguma coisa, seja um produto ou um serviço. Ainda assim e como falei anteriormente, você precisa entender a jornada do consumidor para não se precipitar e tentar realizar vendas junto de pessoas que não estão preparadas para comprar.
A conversão de leads em vendas torna-se especialmente mais complexa quanto mais complexo e caro for o produto ou serviço a vender. A própria complexidade do produto faz com que seja mais simples ou mais complicado, converter leads em vendas.
Converter cada uma das leads individualmente
Quando você chega a este momento, você entende a importância de nutrir e se relacionar com seus leads. É nesta fase da estratégia de Inbound Marketing que você entende que cada lead é um lead e, principalmente, que cada um desses leads estará num momento diferente do seu funil de vendas. Trabalhar e converter individualmente cada uma das leads é fundamental para que os resultados sejam os melhores possível. Tal como as grandes empresas fazem com seus softwares complexos de CRM, você precisa fazer manualmente ou de forma automatizada, com cada um dos seus leads.
Para quem trabalha com softwares, por exemplo, a demonstração via vídeo-conferência em Skype é uma excelente forma de converter potenciais leads em vendas. O mesmo se aplica a quem trabalha com telemarketing. Sempre que um lead está preparado para comprar, é importante o seu time de vendas entrar em ação, ligar para a pessoa e fechar o negócio. No entanto, para cada um dos casos, relacionar-se e nutrir tais leads é fundamental para que a taxa de conversão em vendas seja maior.
5. Analisar os resultados e o impacto das suas acções
Em marketing digital, mensurar os resultados, além de importantíssimo, é fundamental. Todas as ações que você realiza devem ser medidas até a exaustão. Somente dessa forma você terá a certeza absoluta de que as suas estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo estão realmente a produzir efeito e resultados de acordo com as suas expectativas.
A forma mais comum de medir resultados numa estratégia de inbound marketing é através de web analytics, ou seja, dados analíticos do seu website, do seu blog ou da sua landing page. A melhor ferramenta para o efeito é o Google Analytics, sem dúvida, que além de gratuito, permite um nível de customização incrível, dando a você a possibilidade de mensurar todos os resultados, sejam eles o preenchimento de um box de newsletter, um formulário, um botão de conversão, ou qualquer outra métrica.
Quanto mais você mensurar melhor. Isso dará a você uma maior perceção dos dados e principalmente da eficácia das suas estratégias de conteúdo. Se os resultados estiverem abaixo do esperado, você poderá facilmente ativar a sua equipe e desenvolver novos processos de ativação de leads, captação de tráfego ou conversão em vendas.
O futuro do inbound marketing
O inbound marketing continua sendo uma excelente estratégia de geração de tráfego, leads e vendas para qualquer negócio. Embora a tecnologia tenha tendência para evoluir a um ritmo bastante acelerado, as estratégias de marketing de conteúdo e inbound continuarão funcionando e serão um diferencial muito grande para todos os negócios que apostarem forte na estratégia. Existem milhares de profissionais, marqueteiros e empresas que simplesmente não usam o inbound marketing em seus negócios, o que faz com que quem utilize esteja um passo à frente dos seus concorrentes.
A internet sempre viverá de conteúdo e o conteúdo sempre será um diferencial muito grande e uma forma tremenda de criar autoridade e notoriedade. Aproveite a oportunidade para colocar o seu conhecimento em prática e a seu favor!
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Paulo Faustino
